时代光华-顾北问式销售技巧.docVIP

?第一讲? 销售行为VS客户购买行为 1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点第二讲?? 顾问式销售的几个基本概念 1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序第三讲? 关于购买循环 1．销售对话的路径 2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题 4．优先顺序的调整第四讲? SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益第五讲? 顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律第六讲?? SPIN技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问第七讲? SPIN与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN与接近阶段 4．SPIN与调查阶段 5．SPIN与成交阶段第八讲?? SPIN运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论第九讲? 状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点 3．如何有效使用状况询问第十讲?? 问题性询问进阶 1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问第十一讲? 暗示性询问进阶 1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问第十二讲?? 需求确认询问进阶 1．需求确认询问的目的 2．ICE模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问 5．需求确认询问的意义 全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲 影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲 大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲 销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲 客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲 针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲 销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。 第八、九、十讲? 八种武器 展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法，就解决了一个问题：在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达到什么样的目的，这就是销售策略。 第四部分：保证大客户销售策略的实施 让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。 1.第十一讲 认清产生业绩的因素 态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。 2.第十二讲 面对面的销售（一对一销售） 精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。 3.第十三讲 销售呈现技巧（一对多销售） 销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。 4.第十四讲 谈判技巧、处理异议的技巧 本课程所授内容，是帮助销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。 销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础。 【自检】 为什么说成为一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础？ ____________________________________________________________ ____________________________________