建立成功的零售银行业务.ppt

建立成功的零售银行业务 中信实业银行 前言 此文件是麦肯锡公司(北京)与中信实业银行过去三个月合作的总结 它包括两大部分 第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结论。这些工作的具体细节在另外的文件中有详细描述 第二部分是麦肯锡小组关于中信实业银行零售银行业务今后发展的设想 议题 1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 储蓄/借记卡 贷记卡 住房按揭 1.4 销售方式 专职销售队伍 私人银行经理 2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作 中信实业银行零售业务– 框架 在五个领域实现迅速改善 目前还存在的不足以及实施计划 中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿 营运费用 议题 1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 储蓄/借记卡 贷记卡 住房按揭 1.4 销售方式 专职销售队伍 私人银行经理 2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作 80%的客户无利可图 – 韩国银行案例 中信零售产品需要最低余额以达到盈亏平衡 因此，可以得到以下结论 我们的目标客户 中信目标客户群的规模 目标客户的特征与需要/关键购买因素 价值定位是为我们的目标客户度身定制的 以后各章的结构与内容安排 汇报并讨论我们的基本假设与建议 需要做出的决定 参阅文件目录 议题 1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 储蓄/借记卡 贷记卡 住房按揭 1.4 销售方式 专职销售队伍 私人银行经理 2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作 储蓄相关业务要点 中信1999年的零售储蓄业务亦喜亦忧 外币储蓄帐户的平均余额仍然保持增长 中信1999年提供的储蓄相关业务十分有限 中信可以在以下领域迅速得到改善 … 并提供三种产品组合去获取客户关系 针对明确的目标客户群设计定价方案 如果新的产品设计可以在7月得到实施，中信可在下半年获得较大的竞争优势 中信的定价方案具有明显的优势 上述产品组合和定价方案的目标是提高客户平均储蓄余额 所有客户的百分比 % 几年后中信的储蓄业务的利润将得到迅速增长 为了达到该目标，中信需要在产品开发上投入额外的资源 时间非常紧迫，中信领导应迅速作出决策 参阅文件目录 议题 1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 储蓄/借记卡 贷记卡 住房按揭 1.4 销售方式 专职销售队伍 私人银行经理 2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作 贷记卡业务要点 贷记卡业务能为中信创造可观的营利收入 营业收入 贷记卡对中信的目标客户至关重要 上海 我们的调查显示，客户需要好使的银行卡 有一张所谓“绿卡”的银行卡，让我遇到不少麻烦。“一卡在手，走遍神州”，很嚣张的广告语。可到了广东卡里面的钱取不出来，原因是广东省没有联网，我说你去别的地方看，他说最近只能去福建，所以当时搞得我很尴尬 设计具有所有基本功能的产品 产品描述： 为获得成功，我们需要强有力的信用控制手段 世界水平的风险管理能力 挑选合适的客户群，控制信用风险 每个客户的利润 港币 设计合适的产品，控制信用风险 彩照卡是防止欺诈的一种有效方法 大多数客户(72%*)赞同这一种防止欺诈手段 评分模型应随时间推移而进行改进 经验模型 要推出成功的贷记卡，我们需要合适的组织结构 贷记卡中心领导 已完成的工作和下一步工作 参阅文件目录 议题 1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进 1.1 概述 1.2 目标客户群和价值定位 1.3 产品 储蓄/借记卡 贷记卡 住房按揭 1.4 销售方式 专职销售队伍 私人银行经理 2. 建立成功的零售银行 3. 下一步的工作 中信按揭业务要点 新设计的流程已经试点成功，可以推广 按揭项目的目的：快速改进中信按揭业务的经济效益 中信目前已经在准备推广新的按揭流程 进展 改进后的按揭流程试点是成功的 业绩在短期内取得了大幅度的增长 建立一支专业的销售队伍改善了销售的效率和成果 设立专门的人员改善了风险控制的效能和客户服务的质量 试点前 按揭的流程将会不断改进，业绩还会不断提高 试点中每笔信审所需时间分布 试点成功的原因所在 将销售、信审、服务三块分离 新的按揭流程对销售、信审和处理三方面的职责进行明确分工 一套明确、衔接良好的流程能大大提高按揭业务的效率和质量 除了改进流程以外，中信还应合理关注按揭业务的风险控制 在中国，按揭业务中有两种性质不同的风险 中信应如何控制风险 中国市场的特殊之处– 楼盘风险 楼盘风险是中国按揭业务的一个独特之处 目前中国房地产市场上数据极少、质量很差 国