探路净水市场渠道冲突.docVIP

探路净水市场渠道冲突 渠道冲突的焦点 E公司是一家专门生产净水器产品的实力型厂商，十几年的发展让其产品品质获得业界普遍认可，销售网络遍布全国各地乃至一些海外地区。 E公司在渠道建立的初期，选择分销商的层次参差不齐，大多数是从个体户发展起来的中小型民营企业，它们与E公司现阶段所要求的分销商资质相差甚远，有的还缺乏充足的运营资金、合格的专业技术人才和销售人员，同?r技术和管理沟通上也受到很大限制，效率低下。但受许多客观因素的限制，该公司在进入市场初期的时候，的工作重心都围绕着如何扩大盈利和市场份额，不得不暂时选择资质稍差，但是渠道网络尚可的中间商，忽略了营销渠道的建设和优化，加之厂商办事处的相关管理人员缺乏，造成了E公司对渠道管理效率低下，随着市场竞争的加剧，渠道中的矛盾和冲突逐渐频繁，已经影响到业务的正常运转。这些冲突主要包括： ◎责任冲突 在E公司有很多资质较老的分销商，当他们发展到一定规模后，其经营心态往往会发生转变，他们不愿意投入全部精力销售E公司的净水器，转而主推那些利润较高和市场需求更高的新产品，出现“代而不理”的现象，并且实力强大的分销商也没有时间与厂商分享市场信息，市场进展情况反馈缓慢；那些愿意大力销售E品牌净水器的分销商则实力有限，难以达到厂家的期望值，处于有一单做一单的情况，自然不会在市场拓展上有很大的斩获。而E公司作为厂商，有时候销售和售后支持不到位，品牌推广力度