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护身福产品手册 2013年3月 【目录】 理念导入篇 需求激发篇 产品说明篇 产品组合篇 异议处理篇 理念导入篇 四步导入保障话题 一、话题导入：食品安全、环境污染 王先生，您好！我今天来跟您交谈一个现代大家都很关心的关于 健康的话题。如果您经常看新闻的话 ，一定会知道现在的食品安 全问题和环境污染问题日益严重 ，影响着我们的健康，所以，越 来越多的人开始关注疾病防治，医疗保障和费用的问题。相信您 也一样关心，对吗？ 二、提出问题：1.医保报销比例和报销范围；2.患重 大疾病的概率；3.重大疾病的治疗费用 但是，根据我们的调查绝大多数人对三件事情的认识是模糊的， 您看一下自己认识是否清晰？第一 ，绝大多数人不知道医保的报 销比例和报销范围是多少 ，往往认为有了医保就万事无忧了。第 二，人们不清楚，患重大疾病的概率有多大 ，认为自己是不会患 上重大疾病的。第三，人们不清楚治疗重大疾病的费用是多少 ， 也不知道究竟应该准备多少钱 ，去抵御未来疾病的风险。 三、问题阐述： 在这里 ，我跟您一一说明一下 ：第一，针对于常规的医疗费用 ，医保的 报销比例是50%—55%之间 ，而且 ，他对于意外伤害导致的医疗费用和 重大疾病导致的医疗费用涵盖的比例就更低 ，所以，即使您有医保和社 保，也存在着巨大的保障缺口和不足 ，这需要通过商业保险去弥补。第 二 ，人生患重大疾病的概率高达72.18% ，而且现在成普遍化和年轻化的 趋势 ，不得不防。第三，随着医疗水平的提升 ，绝大部分的重大疾病是 可以治愈的。但是，治疗单项重大疾病的费用在15—20万之间。这笔钱 是需要准备的。 四、引入意外问题：汽车意外事故 除了疾病 ，会影响我们的健康之外 ，意外也会影响我们的健康，甚至会 影响我们的生命安全。我在这里跟您交流一个数字 ，您去 会一下意外 发生的概率高不高。 我们国家只有世界 3%的汽车 ，却发生着世界 15%的交通事故 ，在中 国——每年交通事故死亡人数超10万人 ，居世界第一,每5分钟就有1人 丧生车轮 ，每1分钟会有1人因交通事故而伤残,每年因交通事故所造成的 经济损失达数百亿,我们可以让自己很小心的去对待别人，但我们不能保 证别人也会很小心的对待我们。所以，针对意外的风险 ，也不得不防。 需求激发篇 提问激发客户责任 一、根据客户家庭状况选择对应问题 问题1 ：陈先生，您好！您是一家之主 ，对这个家庭贡献最大 ，如果您能 保持现在的收入并且稳步上升的话 ，您能确保还清您的房贷吧？ 问题2 ：您能确保您的家庭生活品质以及您孩子的享受现在及未来的良好 教育并将他抚养成人独立于社会吧？ 问题3 ：您能确保您的父母安享晚年 ，尽子女孝道吧？ 二、转折性假设激发客户需求 其实能够很好的做到这些一生也是很有成就了。但是如果您的收入突然 中断 ，这些事儿您还能做到吗？ 三、重疾保障 陈先生，如果现在您患重大疾病急需20万治疗费用 ，您能拿得出来吗？ 您的生活能保证不受影响吗？ 提问激发客户需求 针对回答选择性提问 问题1 ：如果您拿不了这么多钱 ，您能确保有人借您吗？ 问题2 ：如果在未来两年收入的中断甚至需要更多开支的基础 ，您 还能确保还上这些钱吗？ （针对客户回答我可以借到20万） 问题3 ：您想过您拿出这些钱会对您和借钱人的生活造成怎么样的影 响吗？ （针对向父母借钱） 四、计算保障缺口导入产品功能 让我们来算算您保持现在收入不变到60岁退休能有多少收入吧。您现 在每月净收入5000*12*30=180万，也就是您要确保做到刚才说过的 事情，您要确保您在未来30年能够稳定的挣到这180万。与其交给命 运去赌博 ，不如做好规划 ，通过财务规划建立一个