医药代表业务工李作重点.docVIP

人生就是与困境周旋 PAGE 1 激情 大胆 大度 睿智 机灵 逻辑 冷静 目录 【医药代表业务工作重点之一：医院开发手册】 P1 （一） 产品进入医院的形式 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 （三） 产品进入医院的方法 （四） 影响医院进药的不利因素 ·如何进行产品在医院的临床促销活动 ·药品销售人员的工作技巧 【医药代表业务工作重点之二：医生拜访手册】 P7 【医药代表业务工作重点之三：区域管理】 P8 ·时间管理 ·生产力分析 ·客户的分类和选择 ·二八定律 ·设定目标客户 ·客户的管理 ·安排拜访路线 ·每日的拜访计划·设定拜访目标 ·非拜访式的销售·拜访后的计划与跟催工作·SWOT分析与行动计划 · 观念与警示语 【医药代表业务工作重点之四：区药品临床促销分析】P12 喜欢 利益 方便 新鲜感 自尊心 安全感 【医药代表业务工作重点之五：药品销售人员的工作技巧】P13 【医药代表业务工作重点之六：建立医药代表的管理系统】 P16 医药代表业务工作重点 【医药代表业务工作重点之一：医院开发手册】 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不 同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完 成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自 己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的 销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销 售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。 产品进入医院的方法 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。 针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派 药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新 产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权 威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流， 以达到产品进入医院的目的。 (2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科 室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地