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渠道管理培训手册 渠道管理培训手册 一、市场营销管理 一、市场营销管理 体验营销 体验营销 体验营销是企业为满足消费者的体验需求为目标，以服务 体验营销是企业为满足消费者的体验需求为目标，以服务 产品为舞台，以有形产品为载体，经营高质量的体验产品的 产品为舞台，以有形产品为载体，经营高质量的体验产品的 一切活动。体验营销之所以出现，就在与顾客获得消费品“量 一切活动。体验营销之所以出现，就在与顾客获得消费品“量 的满足” ，需要的是进一步心理上的满足。随着人们生活水平 的满足” ，需要的是进一步心理上的满足。随着人们生活水平 和生活质量的提高，人们更加注重通过消费获得个性需求的 和生活质量的提高，人们更加注重通过消费获得个性需求的 满足。 满足。 体验营销的出现说明了商家不仅要重视商品本身的使用价 体验营销的出现说明了商家不仅要重视商品本身的使用价 值，更要重视商品所延伸的内涵，只有这样才能更好的增加 值，更要重视商品所延伸的内涵，只有这样才能更好的增加 顾客获得的价值，促进产品的销售。企业从顾客的真正需要 顾客获得的价值，促进产品的销售。企业从顾客的真正需要 出发，通过其所接受的方式和所需要的产品来进行个方面的 出发，通过其所接受的方式和所需要的产品来进行个方面的 沟通，即从过去的“拉”转为“推” ，增大了企业的主动性。 沟通，即从过去的“拉”转为“推” ，增大了企业的主动性。 二、体验营销的实施模式 二、体验营销的实施模式 1、感情模式 1、感情模式 2、节日模式 2、节日模式 3、文化模式 3、文化模式 4、美化模式 4、美化模式 5、个性模式 5、个性模式 6、服务模式 6、服务模式 7、环境模式 7、环境模式 8、多角化经营模式 8、多角化经营模式 三、概念营销的作用 三、概念营销的作用 1、观念促导、先声夺人 1、观念促导、先声夺人 2 、有利于缩短市场进入时间，加快投资回报率 2 、有利于缩短市场进入时间，加快投资回报率 3、有利于验证与调整营销决策，促使新产品尽善尽美 3、有利于验证与调整营销决策，促使新产品尽善尽美 4 、保证新产品适销对路 4 、保证新产品适销对路 5、促销宣传客观如实，重点突出 5、促销宣传客观如实，重点突出 6 、注意促销中的保密问题 6 、注意促销中的保密问题 四、服务营销 四、服务营销 服务不同于产品，但服务与产品又很难分离， 服务不同于产品，但服务与产品又很难分离， 两者之间你中有我，我中有你。在现实生活中服务 两者之间你中有我，我中有你。在现实生活中服务 是与有形产品相结合进入市场的，因此，服务营销 是与有形产品相结合进入市场的，因此，服务营销 不能简单地被归纳为以服务这一功能促进产品的交 不能简单地被归纳为以服务这一功能促进产品的交 换，其核心的理念是顾客的满意和忠诚度，通过获 换，其核心的理念是顾客的满意和忠诚度，通过获 得顾客的满意和忠诚，来促进相互有利的交换，最 得顾客的满意和忠诚，来促进相互有利的交换，最 终取得适当的利润和企业长远的发展。 终取得适当的利润和企业长远的发展。 目标群分类 目标群分类 一、消费者 一、消费者 新购房屋者（包括新婚者，全家搬迁，房改政府受 新购房屋者（包括新婚者，全家搬迁，房改政府受 益者）； 益者）； 现在住家者（装修房屋、卧室、客厅或卫生间二次 现在住家者（装修房屋、卧室、客厅或卫生间二次 装修者）； 装修者）； 单位、商店、餐厅、娱乐场所等； 单位、商店、餐厅、娱乐场所等； 房地产开发商。 房地产开发商。 二、销售力量 二、销售力量 分销商； 分销商； 专业装潢公司、建筑公司。 专业装潢公司、建筑公司。 目标人群沟通渠道描绘 目标人群沟通渠道描绘 目标人群：新购房屋者/新婚者 目标人群：新购房屋者/新婚者 ●新一代的工薪族； ●新一代的工薪族； ●现代时尚，社交广泛； ●现代时尚，社交广泛； ●夫妇双方皆参加工作； ●夫妇双方皆参加工