4、谈判技巧.pptVIP

第一章.谈判四大阶段之技巧 1.环境讲解技巧 做房地产销售的，常常把买房子说成是卖一种生活;而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境。 （1）重点描述产品与环境 （2）介绍项目唯地段论 （3）对环境地势也要诡辩解答（没有绝对的好地段和坏地段） 2.产品讲解两大技巧 （1）着重突出项目规模及规划亮点 （2）点出小区绿化环境与众不同的特点 3.建筑外形风格及建材标准讲解技巧 （1）掌握几种建筑风格常识 比如： 欧陆风格、现代风格等 （2）清楚项目的具体建材标准 比如：外立面建材、电梯、门窗等 4.户型讲解技巧 比如:使用率、朝向、采光、等 1.言简意赅 ,注意语速,制造融洽的气氛 2.适时肯定赞美客户 3.制造客户的购买的饥饿感 (向客户说明某些户型卖得很好,所剩套数不多了以激起客户的购买欲) 1.说服的技巧 (1)反复强调项目的优势 (2)多方面感染客户 (3)要学会当一个好听众 (4)利用其他客户 (5)心理暗示的方法 1.销售人员必须掌握的议价原则 (1）对表列价格要有充分的信心，不轻易让价 （2）不要有底价的观念，除非客户当场交定 （3)不要使用客户出价 （4)要将让价视为一种促销手法-让价要有理由 2.灵活把握议价三大阶段工作核心 （1)初期阶段-引诱（佯装坚守价格，引诱对方出价） （2）攻克阶段：引入成交（你只能议价多少元-提出相应要求-何时交首期-表示自己不能做主-请示经理） （3）成交阶段：签单 表示价格最便宜，都不想卖给你 1. 过分夸口 在许多谈判场合中，谈判者喜欢借助吹嘘的手段赢得胜利。但是请你千万记住：以吹嘘手段所赢取的，多半是属于暂时或者短期的胜利，这种胜利往往是以长期的或者终极的失败为代价。 2．避免马拉松式谈判 疲劳过度的谈判者不会有好的表现，存心展示耐熬工夫的谈判者也得不到什么实质的好处。（罗湖商业城） 3. [扰]足以打击谈判之意愿及谈判之热忱 倘若谈判是你的工作所在地进行，则你必须明确地告诉你的部署，他们不应该在你的谈判过程中，干扰你的所作所为 4. 切忌拖泥带水（车公庙厂房） 谈判之目标一旦达成，应该即刻离开。假如你留在谈判现场，则将冒两中风险：谈判对手可能改变初衷，你可能与谈判对手言不及义地瞎扯说错话。 5.不要在谈判终了时变更条件 切记：许多本来可以达成协议的谈判都因为谈判终了时条件变更成为泡影，尽管所变更的条件是多么微不足道。 6.不要挑剔细节 在谈判的时候，你应该致力于重要条件的磋商，而不应该挑剔细节，以免令细节之对抗演变成谈判的全面破裂。 切莫贬低他人以抬高你自己 多数人都不喜欢听微词-特别是涉及人身攻击的话语-所以你应该避免借贬低他人来抬高你自己 不要令人感到难堪 假如谈判对手犯了无心的错误，你最好的态度是以平常的态度一语带过，并转移话题，这样做，你将获得谈判对手的好感。 切忌显示敌对的态度 火药味的措辞与威胁性的态度足以提升谈判对手的优越感，并令谈判陷入僵局。 不要欺人太甚 每一个谈判者都有一定的忍受的临界点。一逾过这个临界点，将引发谈判破裂。因此，在谈判时切忌过分贪婪。 不要口无遮拦 要尊重谈判对手的个人及专业性嗜好，切忌随便批评，以免妨碍谈判之进行。 要尊重名分 对大多数来说，名分-不管是公司的名字、产品的名字、作者的名字，或是对某些贡献之承认-都是极关重要的。在名分方面若能给予些许之让步，则在其他方面将可能获得莫大的报偿。 切莫以否定性话语结束会谈 假如你以否定性话语结束会谈，则该否定性话语将可能成为谈判对手印象最为深刻的一件事情。就算你与他已在会议中达成协议，这一印象深刻的事情可能会令他在一段时间之后反悔或者推翻原意。 集体谈判中不容许个人英雄主义存在 在集体谈判中，每一方之成员都必须协同一致地依据该方之谈判计划行事，而不能容许个别人员逞能或者独断独行。 * 快销中心 快-005 4、谈判技巧 第一节：讲解阶段 第二节：正式洽谈阶段 第三节：说服过程 第四节：议价阶段 第二章.不同客户类型之谈判技巧 第三章.随机应变几大技巧 第四章.谈判注意事项 第五章.错误的谈判技巧 第一章：第一节：讲解阶段 第一章：第二节：正式洽谈阶段 第一章：第三节：说服过程 第一章：第四节：议价阶段 一、谨慎型客户 特征:对销售人员的询问出言谨慎，不轻易表现出自己的态度和意向。 应对技巧:对这样的客户，销售人应该对客户热情耐心地介绍自己的项目，与客户沟通感情，逐渐取得客户信任，了解客户的家庭状况和购房意向，站在客户立场上为客