变革中求生存 索中求发展.pptVIP

变革中求生存 探索中求发展 前 言 2006年处方药事业部是不平凡的一年，是名副其实的变革年，我作为公司处方药的一员，其间也面临痛苦的抉择，也感受到沉重的危机感，但最终在处方药领导周总、王总耐心细致的沟通引导下，深切的认识到不经过此番变革，处方药事业部将很难应对目前宏观政策及微观市场环境的变化，长此以往必将死路一条！ 　　　如果说五月份的变革是意料之中或者是有充分心理准备的话，那么九月那场更为彻底的组织架构及运营模式的调整，则出乎大多数人的预料，在此不得不佩服公司决策层的魄力及远见卓识！从效果上看，此次变革在片区得到很好的正面反馈，各项业务模式也呈现良好的增长态势，由于在片区层面整合了资源，实现了资源共享，加强了团结，西南区域全体处方药人员对新的一年充满期待！ 一、事业部变革对西南区域的启发 二、西南区域2006年业绩回顾 三、变革后片区探索出的发展方向 四、存在问题及解决方案 　 事业部变革对西南区域的启发 1、创新营销模式 　　　事业部变革提出，必须要创新营销模式，必须要将现有挂金模式转化为学术营销主导的复合营销模式。 　　　变革前西南区域的情况是自营、分包本已不理想，在行业气氛紧张的大环境下，业务更犹如雪上加霜，因此创新营销模式对西南区域来说也正是解决生存、迫在眉睫的大事。 　　　那么，我们该如何将挂金模式转化为复核模式，从而解决销售停滞的问题？ 事业部变革对西南区域的启发 1、创新营销模式 　　　经过事业部领导的细致指导，以及区域内的认真分析，我们认为，西南应根据目前的营销环境分为三类： 　　　1）以成都、绵阳等城市为代表的四川核心地区，学术环境好、品牌号召力强，我们应该将自己的队伍聚焦于此地的核心医院，大力发展学术营销，发展自营业务； 　　　2）四川核心地区中的非核心医院，学术影响力小，以高开分包的模式进行点对点的覆盖； 　　　3）其他地区，学术气氛不浓，挂金仍然是最主要的营销模式，可通过底价分包形式进行大范围的覆盖。 事业部变革对西南区域的启发 2、转换激励模式 　　　事业部在变革中指出，销售人员收入以及KPI考核，应由原来的高固定模式向低固定高变动的增量激励模式转化，给压力的同时更给激励，充分发挥优胜劣汰的激励机制，提高队伍工作热情。 　　　这一点对于西南区域来说启发很大，西南原有的队伍，老代表、老地区经理较多，业务能力强、经验丰富，但较高的固定收入使业务与收入没有产生明显的功效挂钩作用，特别是在销售停滞、下滑的情况下，压力和激励都没有起到作用，此时事业部的增量激励模式启发了我。 　　　对于有热情有能力的代表、地区经理来说，增量激励模式给他们提供了更高收入的可能，提供了展现自我能力的平台，对整个区域来说，形成了非常好的良性循环的氛围。 事业部变革对西南区域的启发 3、加强新产品的营销管理 　　　事业部在变革中提到，由于营销模式固化，缺乏系统完善的新产品引入模型，处方部多年来少有新品种引入，更无成气候的新产品接替衰退期品种，品种危机迫在眉睫。 　　　对于西南区域来说，同样面临着品种危机：随着抗生素逐渐衰退，在不引入新品种的情况下，销售只能依赖参附、参麦生脉两个品种。 　　　但是只看到品种危机是不够的，更重要的是要看到自己在营销新品种的能力上有什么不足，只有练好新品种营销的内功，才可能在新品种到来时做好做大新品种，因为机会一定是给有准备的人。 一、事业部变革对西南区域的启发 二、西南区域2006年业绩回顾 三、变革后片区探索出的发展方向 四、存在问题及解决方案 　 　　　带着变革的新思路，带着变革对我们的新启发，西南区域马不停蹄的开始了业务拓展工作，开始了变革的实践工作。 　　　06年的实践证明，变革是及时打破困境的有效工具，是对西南非常有效的一套业务和管理方法。 　　　 业绩回顾-三种业务模式纯销情况 业绩回顾-各地区分包纯销情况 业绩回顾-各地区分包纯销情况 业绩回顾-品种销售情况 业绩回顾-自营品种销售情况 一、事业部变革对西南区域的启发 二、西南区域2006年业绩回顾 三、变革后片区探索出的发展方向 四、存在问题及解决方案 　 变革后片区探索出的发展方向-云南、重庆、贵州 　　云南、重庆、贵州以分包模式为主，我们今年五月份从零开始起步，用了七个月的时间做到了按低价结算431万的规模，数量虽小，但却意义非凡 ： 　　第一：它极大的鼓舞了我们的士气，树立了我们的信心，让我们看到了该业务模式广阔的发展前景； 　　第二：建立了一只在各地较有实力和影响力的合作伙伴队伍，为今后的业务增长和新品种推广奠定了基础； 变革后片区探索出的发展方向-云南、重庆、贵州 　　第三：总结出了一套行之有效的