国内中小型货代企业发展综述资料.docVIP

国内中小型货代企业由盛转衰背后的本质 （一）国内中小型货代企业迅猛发展时期 1978年改革开放后，我国由计划经济逐步转变为市场经济，货运代理市场逐步开放，一家垄断的局面被打破。1985年中国外运代表我国的货运代理为一般会员，加入了FIATA，并派人参加了年会和地区会议，这也标志了国内货运代理也进一步摆脱国有垄断接纳国内外中小企业成立货运代理公司。 1993到2000这几年间是中国国际货运代理行业发展历程中浓墨重彩的一笔，在这期间国家允许成立多家货运代理，并且提倡公平竞争。于是国内各单位和外商纷纷申请成立货运代理公司，在这个背景下，一个中外货运代理企业并存，多家货运代理企业竞争的市场格局已然形成。 通过打破原有国家垄断的格局,货代市场开始尝试开放经营，但是对外资企业依然严格限制，这也给了国内的中小型民营货代提供了极佳的发展环境，目前国内的大部分货代企业都是这一时期设立和发展的。由于这个时期航运市场开放程度还不彻底，但是改革开放的大环境下经济的增长效应促进了中国进出口贸易量的猛增，也导致了中国航运市场的需求大于供给，按照经济学的规律，供给方占据了更有利的谈判位置，承运人顺理成章地取得了货运市场的控制权。这一阶段航运市场供给严重不足、运价信息不透明、国外的企业受制于政策的阻挠无法介入竞争、承运人货运网络不完善而对货运代理的依赖等原因导致了国内货代企业在天时地利人和的环境下运用简单的经营手段赚取了超额的利润，这个时期，国内货代市场也迎来了短暂的“黄金时期”，同时也积累了一定的资本形成了行业初期规模。 （二）国内中小型货代企业急速衰败时期 当国内航运市场在“黄金时期”迅速发展的同时，随着中国市场的进一步开放，以OOCL东方海外班轮公司为首的拥有国际背景的大型全球承运人开始直接向国内的货主企业揽取货载，随着全球20大班轮公司无一例外地进入中国市场之后，国内大型承运人企业也纷纷设立了自己的货代机构。在舱位与订舱回佣决定着传统货代业经营与利润空间的市场里，货代中间人的身份收到了前所未有的挑战，经营环境日趋恶化。随着货代“黄金时期”的结束，佣金制度也随之动摇，船公司在其自身已经具备货代功能的前提下，对公共货运代理的依赖性显著降低。承运人一体化销售的成熟，并不仅仅威胁到眼前的代理佣金，而是作为中间环节的传统货代企业面临被淘汰的威胁，货代企业在这一时期明显衰弱。在市场上苦苦寻求生存的和新的利润空间的早期货代开始考虑铸就新的核心竞争力，与此同时也慢慢开始分化我国货代市场。 （三）国内中小型货代企业由盛转衰背后的本质 国际航运、国际贸易市场的规范和完善使货代企业面对严峻的生存市场环境，开始反思与探索，靠出售提单、倒卖差价、套取佣金牟取暴利的时代已经过去，货代业在特定的社会经济背景条件下经历了畸形的不正常时期而开始自我调整，在服务创新、企业转型等方面开始战略思考，正在向提供增值服务，创造市场价值的新经营群体转化寻找突破。 货代行业的最初结构，很大程度上是由行业内的竞争者，供给者和需求者的运行方式决定的，这种结构极不稳定，在大规模的经济、技术变革和竞争变化的条件下，行业结构就会发生变化，上面的过程就很好的说明了这点。在这个新的历史时期，我们更应该深入研究新时代下国内货运市场的需求并探讨如何增长民营企业的核心竞争力，走出一条跟适合我国货代企业发展，同时又能够和国外企业相抗衡的发展新路。 国内中小型货代企业需求分析 （一）货代需求的本质 国际货物运输是一项系统工程，货物从卖主手中运交买方手中，往往要经过多个环节，包括揽货、洽谈各种运输工具、租船、订舱及内陆支线运输，还要办理装卸、报关、检验、保险及仓储、保管，支付各种费用，在现代运输中还要为客户提供各种信息服务以及包装，流通加工等增值服务。由此形成了以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、信息业、劳务供给业等在内的整体运销系统。这个系统中各业之间既相互联系，相互依存，又相对独立，相互制约，他们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场。对国际货代企业来说，市场就是指那些为满足其生产和其他业务需要而产生运输需求的客户。客户需求受多种主客观因素的影响，是复杂多样的。 （二）货代需求特点分析 本节将通过介绍笔者实习过的某家比较有规模的民营货代企业的客户业务开发案例，总结当前货代市场对于中小型民营企业的需求特点，并把这些特点归纳总结得出如何通过企业需求的分析来增加企业的竞争力的建议。 A公司的客户业务开发案例 该企业的业务开发可分为四个阶段 第一阶段：业务合作初期。很多国内制造业每年都会以招标的方式确定来年的物流服务供应商，作为刚刚起步的民营货代，该企业的市场开发人员先入为主的将沟通重点放在负责招标的人员身上，希望通过招标人员了解潜在客户的要求。然而业务开展不