项目型销售与流程管理-池-体系.pptVIP

国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》 个人成就 项目性销售与流程管理—课程体系 项目性销售与流程管理—介绍 针对大额产品的项目为研究背景， 以信任为营销模式，以解决问题为结果导向， 以分析用户的采购流程来引导销售流程的 系统管理工具。 大额产品项目营销的五大特征 营销模式--信任法则 信 任 树 结果导向--解决问题 采购与销售流程 项目性销售推进流程 销售里程碑与成交流程系统 项目性销售与流程管理—课程体系 项目性销售与流程管理—课程体系 项目性销售推进流程 项目性销售与流程管理—课程体系 采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 1、了解客户内部采购流程图 角色、态度与关系 客户内部的五种买家 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 影响力买家--谁是我们的“小秘” 对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者