销售经理岗位认证说明2稳010版.pptVIP

基础篇（1/2） 基础篇（2/2） 产品和解决方案篇 销售经理岗位技能篇 教材第二章--销售技巧 教材第三章--细分市场销售 岗位认证考试（考核）方式 认证考试（考核）方式：采取笔试和面试相结合的方式 笔试包括基础知识和岗位技能相关知识，面试包括岗位技能有关内容 笔试、面试均采用百分制 根据不同等级的认证考核配分比重，总成绩达60分以上者为合格(总成绩=笔试考试成绩×配分比重+面试考试成绩×配分比重) 销售循环 销售是一项专业的技术 销售的关键环节和步骤 直销渠道为主的渠道协同销售 实战销售关键环节 专业市场常规销售组织要点 商务楼宇 校园-中小学 （一）第一波次的销售组织实施要强化主管部门拉动、推广教育应用提升拓展效率/规模 （二）持续销售服务，巩固和发展教职工业务；加强培训和拓展，扩大家长用户规模 校园-高校（1/2） 销售布局和实施要强力切入校方和教职工，协同营销拓展学生市场。 关键任务： 做好统筹和接口 销售布局准备：切入-准备-协同 销售布局实施：客户经理+其他渠道；客户经理全权负责 流程穿越测试 “一户一案”销售实施 校园-高校（2/2） 持续促销机制固化，建立完善的用户巩固和服务体系 关键任务： 梳理校园营销的关键时点：教师、学生 梳理事件营销的行动纲要：关键-持续-固化 销售经理高效工作之道 第二点：客户经理的效率之旅 客户经理高效日常工作五步骤 制定针对性营销计划 排定优先顺序，抓住重点，确定营销目标客户 实施营销计划 总结 收集整理信息，确定工作方向 客户经理 高效日常 工作五步骤 1 5 4 3 2 返 回 1.事前准备 2.拜访客户 8.销售总结 7.售后回访 6.达成交易 5.异议处理 3.把握情况 4.说明产品 返 回 （6）后续销售 （5）组织通报 （4）团队现场销售 （3）预热宣传准备 （2）客户资料准备 （1）物料准备 销售组织流程 商务领航两版套餐、总机服务 适合于直销的销售品 需求移交 及时开通 受理交付 售后 每日小结、经验交流 及时通报战况、现场督导 受理支撑到位 分组执行销售动作 售中 售前销售人员培训 售前、宣传预热 制定营销方案 锁定目标市场/客户 明确活动重点 售前 专业市场常态化销售 新开市场力争独家进入 定期拜访规范 不定期促销机制 新开市场需求挖掘 新开市场销售前期准备 新开市场销售拓展组织 新开楼宇强势介入 存量楼宇集中促销 存量楼宇常态销售 关键目标： 完善制度，及早介入 关键任务： （1）销售拓展前期准备 （2）拓展支撑和实施 关键目标： 集中促销，快速上量 关键任务： （1）根据整体安排和目标客户做好准备 （2）促销实施做好规定动作落实、团队协同、代理协同 （3）促销总结评估 关键目标： 持续做好基础营销服务 关键任务： （1）行为规范制定 （2）做好代理协同 返 回 * 根据《优化政企客户销售服务体系指导意见》 与低端聚类客户相关的岗位包括：销售经理、销售管控经理 、销售策划经理、外呼经理 * 强调销售能力，当然销售能力也是包括了对业务的掌握！ 把“销售”字眼强调 * 今年的现实情况（刚开始合并，过渡期），教材变化情况（所以本岗位的教材的变化不是很大），岗位认证培训大纲总体情况说明（所以今年的大纲总体的变化也不是很大） 销售经理岗位认证培训大纲4级的要求 销售经理岗位认证培训大纲4级和商客经理岗位认证培训大纲4级的对比 教材部分，商务领航还需参看：《关于全面启动商务领航三版系列应用市场推广工作的通知》（中国电信[2007]308号） * 今年的现实情况（刚开始合并，过渡期），教材变化情况（所以本岗位的教材的变化不是很大），岗位认证培训大纲总体情况说明（所以今年的大纲总体的变化也不是很大） 销售经理岗位认证培训大纲4级的要求 销售经理岗位认证培训大纲4级和商客经理岗位认证培训大纲4级的对比 教材部分，商务领航还需参看：《关于全面启动商务领航三版系列应用市场推广工作的通知》（中国电信[2007]308号） * 今年的现实情况（刚开始合并，过渡期），教材变化情况（所以本岗位的教材的变化不是很大），岗位认证培训大纲总体情况说明（所以今年的大纲总体的变化也不是很大） 销售经理岗位认证培训大纲4级的要求 销售经理岗位认证培训大纲4级和商客经理岗位认证培训大纲4级的对比 教材部分，商务领航还需参看：《关于全面启动商务领航三版系列应用市场推广工作的通知》（中国电信[2007]308号） * 销售经理面试总体要求： 1.商务礼仪 职业化形象：着装、仪表仪容、姿态、表情、语言、身体语言；考生应穿职业装，佩戴工作牌；面带微笑，表现亲切及和善的神态；不宜有太夸张的身体语言，但需注入热情，利用适宜的手势传递感情及信息。 进门：考