打造顶尖营销团队建设.pptVIP

主讲：龚景川 2010-01-12 第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：营销团队及组织的日常管理 第三步：营销团队及组织内的销售人员控制 第四步：营销团队的有效培训与合理激励 ——鬼谷子 目前在中国企业的营销团队中，主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。  打造适合你自己的领导风格，树立领导权威 ： 1、心态的转变 从“员工”到“经理”的转变 案例分析小李和小王 2、营销团队领导者的个人素质体现 管理者具备的18种个人素质： 3.营销团队领导者的个人角色定位 领航人——如何做《西游记》中的“唐总” 榜样——以身作则，并勇于承担责任 培训师——避免自己成为“复印机” 协调人——上下畅通，沟通无限 4. 营销团队领导者——职业规范动作 问题手册化——让方法自行复制 问题引导化——让下属自己成长 距离是管理运作的空间 业绩为先能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶 5.营销团队领导者——六种领导风格 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 六种领导风格解析 案例分析：“郁闷的的员工” 体现经理绩效的内容 制定业绩指标的过程 分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 再将指标分解到各个细分市场或客户群 第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：营销团队及组织的日常管理 第三步：营销团队及组织内的销售人员控制 第四步：营销团队的有效培训与合理激励 销售队伍日常活动 管理表单 例会种类与重点目标 日清日高管理模式是做对、做到位的基础和保障 说了≠做了≠做好了≠做对了≠做到位了 今天做到位了≠明天做到位了≠永远做到位了 什么叫做不简单？能够把简单的事情千百万遍地做好就是不简单。 什么叫做不容易？把大家公认的非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。 该管理法：是销售人员自主管理，随时纠偏、不断进步的方法，是化繁为简、以简驭繁的管理良方。 “1+1＞2”营销团队 是由一群心理上相互的认知;行为上相互支持;利益上相互联系,相互依存;目标上有共同向往的人们结合在一起的人群集合体.具有技能娴熟、理念超前、富有创新意识、学习能力强、主动积极的销售精英组成。 营销团队存在的问题 不容易与同事合作 跳巢以后会带走公司客户 不愿意遵守公司的规章制度 销售费用比平均水平高很多 倾向于压制同事 不太愿意让别人分享自己的销售经验 自我成就感通常比较强 一般不按时交销售报告和销售计划 如何防范诚信危机 通过对比销售人员的承诺和执行情况进行评价 严格实施OEC模式 在企业内部推行诚信的文化机制 对失信人员给予惩罚 消除营销团队成员之间的沟通障碍 包容不同观点 认真而耐心地倾听营销人员所关心的问题 信守承诺、以身作则 展示热情、自信、责任、诚实 在组织内上下沟通 收集并反馈信息 让销售人员及时获得信息 角色联系演练 如何让营销团队成员参与决策 危机管理 责任意识 必须明确公司和部门的目标 依据职务说明书参与决策 尊重团队成员，鼓励参与 营销人员日常工作安排 每日例行工作：早会、工作准备、电话销售、脚本记录、经典案例、客户拜访、考勤、客户保护系统、交流、检查、纪律、扣分、辅导、训练、排行表、关注 每周例会：本周总结、下周计划、每日工作日志和客户档案交主管检查、签字、脚本记录经典案例收集、业务知识和技巧的训练 每月月末总结（30