房地产销售逼订技巧.pdf

房地产销售逼订技巧 一、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍 转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推 销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡 量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准 作业流程中“现场逼订” ）。  二、客户下订的原因总结  1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求  2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感  3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值） 甚至物超所值 4 、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行 动，否则会被人捷足先登。  补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或 转移注意力，从而得到满足感和被尊重。  三、逼订方式—— 战略高招  1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复 购房手续、步骤，逼其下定。  注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员 的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子， 引起欲望。  2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。  注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原 因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。  3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客 户不订而可能发生的利润损失。  如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产