攻略地产销售实战手册.pdf

攻 略 地 产 销 售 实 战 手 册 第一章：概述 售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的 构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员 的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完 善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重 要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本 身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ “我是谁”——售楼员的定位 一、一、公司形象的代表 “职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司， 每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向 客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯， 都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、二、经营理念的传递者 公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格 政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 三、三、客户购楼的引导者/专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客 户购楼。 ◎ 地段的考察 ◎ 同类楼盘的比较 ◎ 户型格局的评价 ◎ 建筑结构的识别 ◎ 区位价值的判断 ◎ 住宅品质的检测 ◎ 价值的推算 ◎ 面积的丈量 ◎ 付款按揭的计算 ◎ 合同的签署 ◎ ◎ 办理产权 四、四、将楼盘推荐给客户的专家 三个相信：相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己的推销能力 五、五、将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立 公司良好的企业形象。 六、六、市场信息的收集者 ◎ ◎ 宏观房地产发展状况与趋势的判断 ◎ ◎ 区域市场整体发燕尾服水平的把握 ◎ ◎ 周边楼盘与竞争对手优劣势 ◎ ◎ 消费者心态的把握 为公司的的决策提供准确的市场依据。 “我面对谁”——售楼员的服务对象 一、一、售楼员对客户的服务 1、1、传递公司的信息 2 、2 、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 3、3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 4 、4 、向客户介绍所推荐楼盘的优点 5、5、回答客户提出的疑问 6、6、向客户介绍售后服务 7、7、让客户相信购买此楼是明智的选择 二、二、售楼员对公司的服务 1、1、公司文化的传播者 2 、2 、市场信息的提供者 3、3、客户与公司沟通的桥梁和纽带 “我的使命”——售楼员的工作职责及要求 一、一、常规工作职责 1、1、推广公司形象，传递公司信息 2 、2 、积极主动向客户推荐公司楼盘 3、3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质 ◎ ◎ 保持笑容 ◎ ◎ 保持仪容整洁 ◎ ◎ 耐心、的礼地向客户介绍 ◎ ◎ 积极的工作态度