第17讲 缔成交(二).pptVIP

第17讲 缔结成交（二） 一、成交的主要方法 1. 直接成交法 2. 假设成交法 3. 选择成交法 4. 总结利益成交法 5. 连续点头成交法 6. SRO成交法 7. 从众成交法 8. 最后机会成交法 9. 优惠成交法 10. 小点成交法 11. 谈判成交法 12. 技术成交法 13. 保证成交法 1. 直接成交法 直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。 直接成交法适用于下列情形： 老顾客； 理智型顾客； 推销员觉察到顾客喜欢产品； 推销员对达成交易充满自信； 把顾客思路引导到购买问题上来； 其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。 2. 假设成交法 假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。 询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。 3. 选择成交法 选择成交法，是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。 要点。推销员向顾客提问，不应使用容易遭到顾客拒绝的提问方式，比如： “你买不买？”或“你要不要？” 4. 总结利益成交法 总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。 总结利益成交法的优点很突出：将推销过程由产品解说、利益介绍等前期阶段有效地向成交环节推进。 利益成交法的三个基本步骤组成： 推销洽谈中确定顾客关注的核心利益； 总结这些利益； 作出购买提议。 5. 连续点头成交法 连续点头成交法，与总结成交法有类似之处，但推销员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让准顾客回答的成交方法。 6. SRO成交法 当你面对一个优柔寡断的准顾客，或者你希望准顾客大量购买，但种种迹象表明，如果他们现在都不购买的话，则将来更不可能购买。此时，即可用SRO（Standing-room-only Close）成交法促成顾客立即采取购买行动。 7. 从众成交法 从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。 如： “这是今年最流行的款式。”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。 8. 最后机会成交法 最后机会成交法，即是推销人员向准顾客暗示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法。 如： “这种型号货物的库存已经不多了，请您抓紧时间。” “今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常价格购买这种商品了。” “跳楼大削价，最后三天。” 9. 优惠成交法 优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。 强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。 优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。 10. 小点成交法 小点成交法，指推销人员利益交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。 11. 谈判成交法 谈判成交法，指推销人员用一种条件来交换顾客提出的另一种条件，双方相互妥协，达到共赢，以此来促成交易达成的方法。 例如： “为什么我们不相互退让呢？您知道我绝不能给您打折，但我可以接受您到本月底才付款的要求，这就是我能做到的，您觉得怎样？” 有时也叫顾客异议处理成交法。例如： “如果我们解决了您提出的技术协助问题，您能下购买决定吗？” 12. 技术成交法 技术成交法，就是推销人员利益多媒体信息技术将产品、交易条件、顾客分析资料等直观展现在顾客面前，以此促成交易达成的方法。 网络订货，网上交易。 13. 保证成交法 推销员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买产品。有时候，顾客对交易条件不放心，担心质量问题、技术问题、价格过高等原因而不敢下购买决定。推销员应为顾客提供保证，解决顾客的后顾之忧。 如： “王经理，您放心购买我们的设备，我们为客户提供10年的保修期，并应顾客的要求随时提供各种技术服务。” 二、避免失误 1. 说话太多 2. 不出示证明 3. 不注意倾听 4. 推销员提出一些容易遭到顾客拒绝的话 5. 言谈举止失当 附一：美国推销专家格哈特成交七准则 1、以明确的语言请求成交； 2、用一种顾客难以生硬拒绝的方式来请求成交； 3、在你提出成交请求之后，应停下来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话； 4、如果顾客不购买，照样继续推销； 5、使顾客相信，购买是一项明智的决策； 6、直到顾客不想再购买任何东西之前，你不要停止推销； 7、对于与你成交的顾客要反复致谢。顾