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销售项目开发手册
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务
1
黑洞
?
销售资源 黑 箱
? 成交
丢单
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务
软件销售的六大特点
产品不可见
产品属于IT技术与管理实践相结合,专业性强 Boss
组织型客户,决策关系复杂
项目需求难把握,开发周期长
对销售人员综合素质要求非常高 经理
主管
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务
3
从传统销售向全员营销转变,围绕市场和客户需求开展工作
客户
高层
管理层 最前线的人员
中层管理层
客 中层管理层 客
最前线的人员 高层
管理层
客户 户 户
(a )传统的组织图
(b)客户导向的组织图
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务
4
销售方式要随着销售理念实现三大转变
产品导向的推销模式 需求导向的营销模式
单枪匹马的个人英雄 团队作战的组织营销
业务型销售结果管理 项目型销售流程管理
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5
客户开发标准流程
取 获 息 信 析 分 求 需 备 准 访 拜 访 拜 门 上 案 方 计 设 交 提 式 正 谈 洽 务 商 同 合 订 签
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