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财务工具在谈判中的应用 成本分析工具 标高定价（MARK-UP）： 基于总拥有成本（直接成本和间接成本）分摊加利润 全成本定价（FULL-COST）： 基于总成本（固定成本和可变成本）加利润 财务工具在谈判中的应用 固定成本与可变成本 固定成本 随产量变化而变化的成本； 可变成本 不随产量变化而变化的成本； 总成本 所有成本的总和 谈判的目的：使得“总拥有成本”最低 财务工具在谈判中的应用 公式 两种产量的总成本差 / 产量差 = 单位可变成本 单位可变成本 x 指定产量 = 指定产量总可变成本 指定产量的总成本 – 指定产量总可变成本 = 固定成本 7. 决定实力的对比 相对价值能力 财务能力 声誉能力 时间能力 激励能力 案例 买相机的故事 谈判准备的诸因素 ： 1、了解采购的需求（第二模块） 2、了解供应市场环境（POCKET） 3、区分物料的重要性及谈判的重点,确定要遵循的供应商关系 4、分析价格和成本 5、了解供应商能力和策略（合作意愿分析） 6、了解所涉及的人员(考虑立场与利益的问题) 7、决定实力的对比(组织实力\个人实力) 8、设定目标，制订谈判策略（第三章） 理智型 优势 劣势 如何应对的建议 ????重视问题 ?????? 抓住细节 ?????? 周密 ?????? 讲究方法 ?????? 充分准备 ?????? 用真实图表和 理由来支持论点 保持良好的记录 总是试图用理智说服他人 ???? 没有想象力，过于依靠 事实和图表 ??????? 不重视所涉及的人 过于沉溺于细节 ?????? 不能轻易改变谈判风格 ??? 不能总揽全局 容易陷入僵局 不要使你自己陷入他的逻辑 思维之中 在开始时就要得到他们的 需求清单 仔细倾听并评价他们提出的问题 经常休会来分析要点 表明对专家意见的尊重 用事实和图表来支持你的论述 用情感来进行反向的说服 ITC M7:U2:2.5-8 创新型 优势 劣势 如何应对的建议 富有创造力， 擅长设想解决方案 有远见，直觉感强 能看到 整体 轻松解决问题 很有说服力 对于实现目标有 很强的驾驭能力 建立合作的方法 ¨可能会有不现实的解决方法 ¨忽视短期和中长期的考虑 ¨可能忽视细节 ¨可能漠视其他人的利益 ¨对于那些没有整体观的人 没有耐心 ¨轻视眼前的困难和障碍 ¨低估事实的重要性 ¨仔细倾听并提出很多问题 ¨利用他们具有的创造性 思维能力去解决共同的问题 ¨尽力强调共同的利益 ¨尽量把讨论集中在 实际的问题上 ¨利用他们的想法 ¨经常总结 ITC M7:U2:2.5-9 成交型 优势 劣势 Suggestions on how to deal 如何应对的建议 发现机会 ¨迅速做出决策 ¨很容易建立联系 ¨具有实现目标 的强烈愿望 ¨有活力 ¨灵活 ¨喜欢讨价还价 倾向于忽视长期目标 ¨可能忽视细节 ¨快速轻易的转换位置 ¨倾向于表面的人际关系 ¨试图控制人和环境 ¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案 ¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题 ITC M7:U2:2.5-10 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？ 了解各种个性的谈判人员:优势\略势\如何应对的建议; * * ITC 单元1 概