营销活动规范流程.ppt

产品知识培训 ◆场地：学校教室 ◆时间：周四或周五下午（学生下课后） ◆产品知识 1.金喉健：金喉健喷雾剂是地地道道的苗药喷雾剂，专门治疗口腔溃疡、牙龈肿痛、急慢性咽喉炎、扁桃体炎；以及抽烟喝酒、用嗓过度引起的声音嘶哑、咽干、咽燥的国药准字的医保药品，全家老少都可以用。抗感染、抗病毒纯天然植物药，无毒副作用。 产品知识培训 功效 1.三大优势： ①金喉健起效快、生物利用度高（二氧化碳超临界萃取，选择性萃取有效成分） ②使用剂量小、纯中药副作用小 ③患者携带、使用方便 2.四大特点： ①唯一治疗口腔黏膜溃疡与上呼吸道感染的社保喷雾剂品种 ②双重作用---杀菌抗病毒、快速消除症状 ③特有咽部粘膜与腺体的修复作用 ④手动喷雾装置及包装设计，安全性高，患者使用携带方便 产品知识培训 ◆用法用量 1.使用方法：直接作用于病灶部位，一天6-8次，一次2喷。 2.使用成本：10ML/瓶：每瓶有120喷，有 10多天的用量，使用成本只是同类产品的1/3.大约1元/天。 产品知识培训 ◆适应人群 1.口腔上火人群 2.烟友 3.教师 4.熬夜人群 5.有相应症状患者 活动物料使用 ◆气球的发放 1.如何打气球？ 2.如何扎气球？ ※用气球来吸引小孩子、但是单独的小孩子是不发的、可以根据现场的情况来定少量的发放来吸引其他小孩、还可以开展小的游戏进行发放、要有大人带的小孩子才发放气球、气球发放给大人、同时说出产品知识的一句话 ：金喉健喷雾剂是地地道道的苗药喷雾剂、专门治疗口腔溃疡、牙龈肿痛、急慢性咽喉炎、扁桃体炎、说话引起的声音嘶哑、抽烟引起的咽干、咽燥的国药准字的医保药品，全家老少都可以用。抗感染纯天然植物药，无毒副作用。 ※如果有感兴趣和有相关症状的对产品想多了解的人就进行详细介绍产品知识和发放一张宣传产品的折页、要是可以促进购买的就促进销售、同时可以送价值五元钱试用装一支，对购买的消费者进行产品的使用说明。 活动物料的使用 ◆产品折页的发放 如果有感兴趣和有相关症状的人在对产品进行更多了解和询问的人就进行详细介绍产品知识和发放一张宣传产品的折页、绝对不允许见人就发放宣传折页的方法。 活动物料的使用 ◆试用装的发放 1.对有感兴趣和有相关症状的人、对产品有怀疑态度的人可以赠送一支、还有购买同类产品的人可以赠送一支。 2.购买产品的给予赠送。对购买产品的消费者要陪同至药店柜台完成购买交易后，进行产品使用的讲解：如怎么旋转等等。 学生促销人员分工及配合 ◆促销人员工作分工 一般情况下男生负责给气球打气，女生负责招揽小孩。在现场围观群众不多时，男女生都要进行招揽工作，当有大人带领小孩来索要气球时，男生主要工作是吸引小孩的注意力，在打气的速度上控制好时间和环境让女生为大人进行充分的产品讲解。 ◆配合 当围观群众增加时，男生停止打气球的工作与女生共同为围观者讲解产品相关宣传资料。每人要独立面向群众宣传，不要二人集中向单一目标同时宣传，避免降低宣传受众人数。 顾客心态及对应方法 ◆单纯的就是为了要气球 1.这样的人群以老年人居多，他们对产品以及促销员所宣传的产品内容毫无兴趣，甚至促销员在对其讲解时他的眼睛却一直注视着气球根本没有正视过促销人员。或是根本就没有带小孩，只有老人一人要气球是为了带回家给孩子玩。 2.这种情况要视现场的气氛决定：如现场氛围很好有多人在咨询的情况下，带有小孩的老人只要发放给小孩一支气球即可，无需过多解答；没有小孩，只有老人前来索要气球将不予发放。如果现场气氛冷清，尽可能的用打气球的速度或逗耍小孩等方式延长其在促销现场的逗留时间以烘托气氛。只有老人的情况，除打气球的速度外还可与其聊天来增加逗留时间。 针对带小孩的年轻夫妇 ◆年轻夫妇带小孩（这一群体为主要潜在客户） 1.促销员在招呼小孩拿气球时（这种情况多为现场顾客不多），只有小孩子过来，大人在远处（距离促销台约五米远）原地等候。这时我们的促销人员应将气球直接送到远处大人手中，同时带好样品、试用装、三折页等物品以便对其进行讲解。重点突出金喉健是纯天然苗药，无毒副作用，对于预防感冒及控制症状效果显著，老幼皆宜；强调对小孩感冒的预防作用。 2.大人带小孩来到促销台边。这时的关键是打气球人员的打气速度情况（尽量增加打气时间的长度，可以采用询问小孩想要什么颜色的气球等方式），速度的快慢是决定讲解促销员为顾客讲解宣传工作的长短和内容多少的保障。同时讲解人员也要根据当时现场人数的多少来调整讲解的方式和声调（一对一的讲解到面向多人宣传）。 针对带小孩的年轻夫妇 ◆年轻夫妇带小孩（这一群体为主要潜在客户） 3.小孩想要气球，大人着急要走。这种情况