餐饮营销对外销售与对内销售.pdf

市场营销战略 说明：从定位来明确企业属性，配合市场营销， 从产品、市场、价格、广宣与服务 占据目标市场 的策略 营销定义： 营销是指创造使目标顾客满意的 产品和服务，并把它从企业传送到顾 客手中的一切经营活动。 ☆目的是为了满足顾客的各种需要。 ☆中心是产品的交易。 ☆餐饮产品指菜品、服务和环境。 营销策略内容： 1. 市场细分策略； 2. 目标市场策略； 3. 产品策略； 4. 价格策略； 5. 销售策略 市场细分策略： 市场细分是根据消费者需求的差异 性，把一个整体的市场划分为多个消费 者群体，以用来确定目标市场的过程。 应用市场细分策略的好处： • 有利于发掘、开拓新市场； • 有利于制定正确的产品策略； • 有利于提高经济效益； • …… 外部市场细分（以北京为例）： 国内游客 境外旅游客人 市民 境外商务长住客人 境外商务散客 公司 官员 外阜商散 北 经营半径多大？ 学院？ 东 政府？ 中 公司？ 事业单位？ 贡献率？ 用餐频率？ 南 内部餐饮市场细分（以某餐厅为例）： 其他 商务宴请客人 官员 商务散客 公司客户 市民 目标市场策略： 在市场细分的基础上，根据客观 条件选择目标市场后，需要采用适当的 营销策略有效地进入目标市场。 通过计划性目标市场策略的应 用，可以提高竞争力。 三种目标市场策略： • 无差异市场策略 － • 差异性市场策略 － • 集中性市场策略 － 产品策略： 首先要对目标市场顾客进行需求分析： 1. 目标市场顾客偏好或能接受什么菜品？ 2. 目标市场顾客期望的服务风格是什么？ 水准如何？ 3. 适合于目标市场顾客需求的环境是什么样 的？ 产品策略重点内容： 1. 菜品设计 2. 服务设计 3. 环境、设备、用具策划 4. …… 价格策略：  价格策略是指企业通过对顾客需求的估量 和成本分析，选择一种即能吸引顾客，又 能使企业获得应有利润的策略。 价格策略：  在价格策略中要重视综合产品价值概念；  顾客偿付的就是综合产品的价格；  即顾客不仅仅偿付菜品的价格，他还偿付 着服务和环境的价格。进一步地说：服务 者素养、卫生、用具、设备等均附加着价 值。 产品组合传统概念 - 六因素 People 人（顾客） Produce