商务谈判影响因素概述(PPT 37页).ppt

三 商务谈判影响因素;*;*;*;*;*; 2.商务谈判需要与动机;需要 ★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要; ■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人的气质是具有个体差异的。 ■心理学气质类型: ●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。;代表人物：“郭芙蓉”;●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。;●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。;●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。;以气质取胜的明星-张曼玉;最有气质的男人—周总理;女特警的气质;网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残;谈判能力 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征 商务谈判人员应具备的能力 观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力 ;4.商务谈判心理实用技巧;　■ 运用商务谈判的感知觉;*;*;*;1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。 2）情绪策略：攻心术，红白脸;心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。; ;面部表情 眼睛 脸色 嘴 眨眼 ……;身体姿态 手 腿脚 其他;*;*;1、 商务谈判人员素质;综合知识 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等 人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘……等。;专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等 涉及到某个特殊性行业的知识 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。 ;2、商务谈判人员能力;谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn