第6章商务谈判格磋商与再谈判.pptVIP

第6章商务谈判价格磋商与再谈判 经商有理、行商有道 商务谈判实务（第2版） 陈文汉 主编 第6章商务谈判价格磋商与再谈判 【学习要点】 ? 商务谈判价格磋商的程序 ? 报价原则与方法 ? 讨价还价策略 ? 商务谈判小结的内容、方式和时机 ? 商务谈判再谈判的运作形式与目标 6.1 报价策略 6.1.1 报价的含义及原则 1．报价的含义 报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 （1）实盘是发盘人所作的承诺性表示。 实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。实盘一经受盘人在有效期内全盘接受，不需要再经发盘人的确认，就可以达成交易构成双方具有约束力的合同。实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信用证限 6日复到此地。 ② 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、品质、规格、包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要交易条件。 ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。  6.1 报价策略 （2）虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。 凡是不具备实盘的三