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内部培训 刘一秒《攻心销售智慧》 分享心得(2) 引 言 刘一秒，中国创业家联盟主席、思八达创始人、三弦资产控股股份有限公司名誉董事长、三弦智慧文化控股有限公司董事局主席、广受认可的中小企业家创业导师。1998年南下深圳创业，因为智慧，获得人生和事业的成功，转而把弘扬智慧确定为自己一生的事业。 在这一季的培训中， 我们通过视频学习了刘一秒先生《攻心智慧》的课程，受益良多。接下来我们将逐一分享销售智慧中的五颗心。 目 录 相信顾客相信我之心 1、建立共同价值观 谈顾客的爱好，找到顾客的购买价值观卖产品。 举 例 是了解产品重要还是了解客户重要？ 是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？ 是我们很会说最重要还是说到点子上重要？ 是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？ 重要？ 建立共同价值观 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要！ 建立共同价值观 相信顾客相信我之心 了解顾客的人格模式和购买模式 讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的人。 2、了解顾客类型 这个世界没有不能成交的顾客 只有你不了解的顾客！ 了解顾客类型 成本型： 跟顾客讲实惠，说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。 品质型： 人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱是别人的，然后让顾客买品质。 了解顾客类型 了解顾客类型 了解顾客类型 相信顾客相信我之心 经典话术： 您想看看某某产品吧？ 您在此之前看了很多地方了吧？ 那挺花费时间和精力吧？ 那我们这里也不一定适合您？ 为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。 3、建立顾客信赖 顾客不相信你时，你讲的全是废话 相信顾客相信我之心 提前把我们产品的卖点列好 然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解 让顾客自己选最在乎的是什么？ 提供选项不多于三个。 4、解决方案 抓住 关键点 解决方案 品质型 自我 判定型 成本型 一般型 特殊型 叛逆型 没有任何产品能够满足顾客的任何需求 只能卖要点 配合型 相信顾客相信我之心 与顾客沟通的关键 1、问简单的问题 （顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观 用价值观挑动他） 2、问二选一的问题。 3、问封闭式问题。 （让顾客舒服大于对错） 5、如何与客户沟通 问 如何与客户沟通 听 倾听用纸和笔来完成。 从容大于能力！ 倾听的秘诀 1、给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本 身） 2、不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴 等着收钱，收完钱转身就走， 服务从下一次开始） 说 说话的技巧 沸点酒网快乐与您分享 祝您周末愉快！ 下期分享： 《销售智慧》相信产品之心 沸点白酒网： 索取更多培训资料 请联系 QQ：1900069998 电话