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2007年富之岛营销模型 富之岛营销中心 2007-01-16 前言 2007年，富之岛以市场为中心，全面 提升管理，实现市场增量年，是我们的市场 工作重点，在明确公司销售目标、区域目标 的基础上，在营销的战略模式上更应该有一 个清晰的认识，这是解决2007年工作方向 的问题。 接上页 市场是由渠道构成的，围绕市场增量， 未来富之岛的全国市场和国际市场的渠 道建设与维护就显得尤其重要与迫切， 如何建立一个强有力的销售渠道？是摆 在我们每一位市场工作人员面前最迫切 的任务。 1P+3P营销模型  营销的4P理论是产品、价格、渠道、促销四个内 容，它构成了市场营销的基础，传统意义上，我们 对4P的四个内容的理解是相互孤立、相互平行 的，这种理解造成在实际工作应用中一是顾此失彼、 二是重点不突出。如今，我们要打破对营销4P理 论的固有思维：首先在头脑中建立一个立体的4P 结构图，将4p理论模式立体化，形成1P+3P的营 销模式。这就是2007年富之岛市场营销模式。 渠道 一手开发、一手管理 加强空白市场开发 实行动态管理，提升现有网点质量和营业面积，对 现有重点市场全面整顿 加强渠道资源管理 头脑风暴 1、你管理的片区空白市场有多少？ 2、需要整顿的市场存在哪些问题？ 3、你的市场平均经营面积是多少？对手怎么样？ 4、对市场资源管理你有什么好的建议？ 市场开发金字塔结构 产品 公司在2007年将陆续推出新产品结合区域的市 场特点，学会将产品分类：品牌型、利润型、销量 型、战斗型产品细分，实现定向市场供配围绕产品 使用功能，拓展业务，增宽销售线。 头脑风暴 1、以一个专卖店为试点，围绕产品如何去开展业务？ 2、以自己区域的一个地级市为重点，怎样打造区域品 牌？ 价格 在公司规定价格基础上，针对市场执行 相对灵活的价格政策。整体价格包装下， 实现自由组合，尤其在各种促销活动中更 要注意到这一点按照市场特点将产品分类 后，制定不同的价格体系，核定单品利润 率，控制总体利润率。 几种价格操作 一、1元钱购家具 二、购1万元家具，送2000元现金券 三、1元起拍卖家具 四、购家具现金一把抓 五、交定金100元，购家具抵200元货款 头脑风暴：请你列出还有那些价格操作方 法！（每人十条） 促销 1、在公司统一促销基础上，针对市场情况、库存情况自 行组织促销活动。 2、改变过去以促代销、不促不销的局面，要将目光放在 店外、放在市场，寻找适合销售的各种业务形式，以 日常业务推广代替促销。 3、结合各种全国性的节假日和地方节假日，编订促销计 划，积极参加如房地产博览会等各种展会，宣传品牌 例如：东北市场床的销售不好，如何解决？ 市场细分及战略  VIP市场 实现销售手段和业务方法的突破，增加销 售线宽 广告围绕品牌塑造（加强终端的品牌形象广告） 加强团队建设，加强绩效管理 加强客户服务，掌控客户资源 加强自身广告资源的销售利用 新开发市场： 选择比管理更重要 加强人员培训、产品培训 加强跟踪管理 加强客情关系 广告投放形式多样、密集度要高 多复制成功经验加以推广 整顿市场： 学会转化矛盾 不要拖拉，把握好时间 多沟通、增加认同感 推拉结合，柔中带钢 学会做交易 取缔市场： 寻找一类商家资源 注意化解矛盾、不要激化矛盾 市场不要青黄不接 新商家选址、选店要准 遗留问题处理好 阵地市场： 将产品、价格、广告、促销、店面管理 综合考虑，寻找对方软肋，制定市场销售战 略在管理、广告等实行重点支持勤于管理， 商家要配合好。 思考？ 头脑风暴： 将你管理的片区市场按照四个类型划分一 下，并总结开展工作的方法。 目前客户经理的几种类型 一、按照市场拓展划分 管理型、开发型 二、按销售业绩分类