第二章 个人理流程个人理财特别强调标准程序,这对于个人.pptVIP

第二章 个人理财流程 个人理财特别强调标准程序，这对于个人理财师在严格遵循职业道德和专业操守的基础上规范执业、保证服务质量，为理财者提供切实可行的综合理财具有十分重要的意义。 个人理财基本程序，即个人理财业务流程，包括以下六个步骤：建立客户关系，收集客户信息，分析客户财务状况，整合个人理财策略并提出财务策划计划，执行和监控财务策划计划。通过本章的学习，应该对个人理财的流程有比较深入的了解。 第一节建立客户关系 一、建立客户关系 　 在金融服务领域，服务提供者能否充分掌握客户信息是十分关键的，因为所有的金融分析都必须建立在客户提供的资料上。因此，作为个人理财策划的第一步，财务策划师首先要与客户建立联系，与客户会谈，全面了解客户的财务状况，之后才可以为之提供切实可行的专业建议。 建立客户关系的方式有许多种，通过与客户见面、电话交谈、网络联系、通信等形式都可以进行财务策划。这里主要介绍如何通过与客户面谈来为财务策划作准备。 (一)初次面谈的准备 初次面谈，个人财务规划师应该尽量了解和判断客户的财务目标、投资偏好、风险态度和承受能力，甚至更多的信息。此外，在初次面谈时，个人财务规划师还应该尽量向客户解释个人财务规划的作用、目标和风险，以帮助双方在进一步的个人财务规划中更为有效地进行沟通。在初次面谈之前，个人财务规划师应该作好以下准备： 1．明确与客户面谈的目的，确定谈话的主要内容。 　 2．准备好所有的背景资料。 3．为面谈选择适当的时间和地点。 4．确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况。 5.通知客户需要携带的个人材料。 (二)初次面谈中信息共享的问题 1．个人财务规划师需要向客户了解的信息。面谈时需要向客户收集的信息一般包括事实性信息和判断性信息两个方面。事实性信息通常是指一些关于客记的事实性描述，包括客户的工资收入、年龄等。判断性信息主要指一些无法用数字来表示的信息，常常带有主观性。判断性信息包括客户对风险的态度、客户的性格特征、客户未来的工作前景等。此外，很多判断性信息并不能在客户的回答中直接得出，而是需要个人财务规划师加以分析和推断的。这类信息我们称为推论性信息。这三类信息的区别，我们可以通过以下的例子来说明。表2—1中列出了客户对投资计划中购买股票偏好的几种可能回答以及它们所属的信息种类。 2．个人财务规划师需要向客户披露的信息。在个人财务规划的过程中，每个客户都希望知道如果按照个人财务规划师的建议去实施计划，能够获得多少收益并承担多大的风险。因此，个人财务规划师有义务向客户解释有关的基本知识和背景，以帮助其了解个人财务规划的作用和风险，避免个人财务规划方案中出现一些不切实际的期望和目标。个人财务规划师应该向客户说明的信息有以下几个方面： (1)个人财务规划师的行业经验和资格； (2)个人财务规划的费用和计算； (3)个人财务规划过程和实施所涉及的其他人员——个人财务规划师的工作团队； (4)个人财务规划的后续服务以及评估。 ， (三)进一步沟通 一般情况下，个人财务规划师很难通过一次面谈就能与客户建立服务关系，客户还需要进一步地接触和沟通以确定自己的需要以及个人财务规划师是否能够提供满意的服务。所以对于个人财务规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不太愉快，这个工作应该循序渐进但有效率地进行。如果客户决定请个人财务规划师为其提供个人财务规划服务，则可以让他填写财务建议要求书，见表2—2。同时，还可以交给客户一些初步的数据表格，比如基本财务状况等，让其回去后自行填写后交回，这样可以节约收集信息的时间。 二、与客户的沟通及技巧 　 客户比较信任形象较为职业化的个人财务规划师，通常，在会面的前几分钟，客户就会对个人财务规划师的形象有一个整体的判断。会面地点和环境、个人财务规划师的衣着、语① 陈工孟、郑子云：《个人财务策划》，291页，北京，北京大学出版社，2003。 言和行为都会影响其形象。如果个人财务规划师的言行举止表现得轻率和漫不经心，客户很容易去怀疑其工作能力和职业操守。因此，个人财务规划师要十分注意这方面的细节，根据不同客户的偏好来安排会面和谈话，树立自身职业化的形象，以提高双方合作的可能性。 　(一)提问的技巧 有的个人财务规划师认为，客户既然来咨询，谈话的内容就应该都是正式的，于是一开始就向客户介绍宏观经济环境、个人财务规划技术等知识或是询问客户的财务目标。这种做法并不明智，可能会使一些敏感的客户感觉比较唐突而受到了侵犯。事实上，许多客户在第一次进行咨询时，对未来的财务目标和自身的财务状况都不了解，有的甚至不清楚什么是个人财务规划，所以在与个人财务