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北京妆王科技发展有限公司 营销基础之 沟 通 与他人进行有效的信息交换 为什么要沟通 沟通是为了销售或促进销售 沟能是为了更好的了解客户需求(其中有企业需求、个人需求) 沟通是为了更好的化解和客户之间的矛盾。 沟通是为了更好的开发客户或维护老客户。 沟能是为了更好的与客户建力永久性合做关系。 什么是有效的沟通 针对特定的对象,运用恰当的方式将自己的思想和情感准确地表达出来,并为对方所理解; 理解对方表述的内涵; 建立和强化双方的共识,减少和化解双方的分歧; 经由理解、共识达成信任; 将商业伙伴变成牢固的朋友。 沟通要点 找准自己的位置,站对立场 找对人 表达恰当 沟通的三要素 真诚 聆听 换位思考 沟通的基本步骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 沟通前的准备 了解客户的现状;(如经济、住房面积、喜好等) 了解竞争对手的经营现状; 了解客户关心的问题; 了解分析客户的背景; 设定沟通的目标; 选择沟通的方式; 组织恰当的团队; 专业的沟通约见。 学会提问 该问什么? 选择问题 控制语气 问题类型: 开放性问题 封闭性问题 探查事实 追踪问询 为什么要聆听 收集资讯,了解信息 了解需求 确认态度 更适当回应对方所传达的信息 判断与抉择的准确性 为了尊重、为了乐趣 让交流朝向双向沟通进行, 而不是单向的 有助于鉴别对方的话中之话与弦外之音 …… 专注倾听 上帝给了我们两只耳朵就是让我们多听少说。 听懂话是一种能力 善于倾听的好处 能让客户感觉到我们对他的尊重; 建力和客户沟通的渠道; 化解紧张局面,增强信任。 聆听的原则 多听少说 聆听时要专注(不断的点头、保持回应“是,对”;、保持眼形的交流;) 诠释对话 识别并克服成见 检查你的理解并回应他人 履行诺言,采取行动 耐心、关心不在一开始就假设明白对方的问题。 认同 要回应顾客所说的话。如果你没有反应,顾客会觉得尴尬、愤怒,当然还会觉得不被关注。即使顾客对你的问题答非所问,你也要尝试找方法去认同他的话 改善聆听技能的方法 眼神(目光)要和对方保持接触 发掘共同感兴趣的问题 不要轻易反驳,注意敏感问题 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. 掌握主动 注意听出话中之话与弦外之音 最重要的是:让对方说话,说完! 听的原则 先听后说 多听少说 听完再说 听清再说 用心去听 用情去听 谢谢大家! 良好的结束语 在结束谈话时,对顾客所说的话要 表示认同,有时顾客在谈话中会不经意的提及一些与我们的业务不相关的事情,要留心聆听顾客所说的,这些“线索”可能会为你提供一些资料来做结束语,即使找不到什么特别的事情,你也可以说:“欢迎您到公司参观”。 * 沟通中最重要的不是你发出了什么,而是对方接收和理解了什么 客户沟通技巧 了解人的本能: 算计 荣誉感(被尊重、重视) 攀比 恐惧(戒心、不安全感) 好奇 竞争(好胜) 嫉妒 客户沟通技巧 察言观色 三分说、七分听、 适时巧发问 你认为如何最好 你需要什么 达到什么 有什么能使您满意 我们如何做您认为更好 客户沟通技巧 应避免的用语 冷淡的话 没感情的话 否定性的话 他人的坏话 太专业的用语 过于深奥让人理解不透的话 客户沟通技巧 语速不可太快 声调抑扬顿挫 运用容易接受的说法 语气要和蔼 态度要坚定 认同 用温和的问候去认同顾客,如称呼顾客的名字:“我以前接过您的电话是吗?您最近怎么样?” 沟通的目的是让对方感觉赢了 沟通不是讲道理,而是讲效果 感谢 在交谈中,你随时可以向顾客 表示感谢,在谈话结束时 说:“谢谢,我非常喜欢与您 交谈。” 恭维 在人情层面上的恭维,但要注意说话一定要带有诚意,不可无中生有,如:“看来您对家具方面的知识还是很专业的” ? 保证 如果你可以处理难题,你应该向顾 客保证你会负责帮他协调。 聆听时的回应方式 ◇ 被动式聆听 ◇ 复述 ◇ 赞同式聆听 ◇ 良好的结束语 被动式聆听 若想让顾客知道你明白他说的话,最 简单的方法就是被动式聆听,特别是 当顾客没有向你提出询问,但你又想 让顾客知道你明白他的想法,用被动 式聆听十分有用。可以用“是的”、 “我明白”等词语 复述 复述可以帮你清楚了解顾客所说的 话,让客户知道您在认真听他讲话 复述时要使用不同的字眼重复顾 客所说的话,例如顾客说:“我打
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