开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要(1).ppt

统一销讲不是圣旨，客户绝对不是只有听的份。恰恰相反，我们说什么在很大程度上是由客户定，客户需要知道什么，我们就必须知道什么，只有客户对企业和产品都全面认可，才能产生购买。 没有互动，不可能达成交易。 （一）置业顾问扮演的角色分析 角色四：企业和客户信息沟通互动的桥梁 需求是多元化的、需求是不断变化的、需求只存在于特定的时间和空间，满足需求的过程就是销售产品过程。没有人比你更了解客户需求，因此你一定是企业经营决策的参与者。 （一）置业顾问扮演的角色分析 角色五：企业决策信息的提供者 合理的全面 适度专业化 简短而明确 数据有效性 高效率更新 （二）统一销讲编写的原则 6、市场针对性 7、优雅的回避 8、客户思维角度 9、灵活的组合 （二）统一销讲编写的原则 全面完整的统一说辞（含答客问） 项目介绍精炼版 专项培训或说辞 （三）统一销讲的内容和考核 销讲的内容 1.1全面完整的统一说辞（含答客问） 1.1.1企业介绍 万达集团品牌介绍、企业文化及开发项目介绍 要点：按照集团确定的统一版本介绍，确保集团及企业品牌形象表述的统一性和完整性 集团及公司规章制度 要点：涉及营销各项业务及流程严格按照制度执行 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 1.1.2产品介绍 项目建筑规划特点、项目园林、景观特点、物业管理 要点：准确掌握总体规划指标数据、，配套设施、内外交通流线、销 售物业的基本参数（面积区间、户型、层高、交付标准等）、 城市综合体的核心竞争力。 项目交通、配套 要点：突出项目所在的区位、板块优势、发展前景、交通、商业资源 及生活配套、教育资源、医疗资源对可售物业的支持。 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 合作商家介绍： 要点：掌握商业部分业态及主力店构成，要得到集团商管招商部门的确认后进行，初期可根据招商规划先介绍业态规划，待临近开业前确定具体品牌商家后进行确切宣传，避免产生纠纷。 万达综合体概念解读 要点：解读综合体的概念并传达出此类物业巨大的社会效益和经济效益，纳税和就业，给老百姓带来的便利和实惠。综合体包含酒店、购物中心、室内室外步行街、住宅、写字楼、公寓、公共空间等多种业态。 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 1.1.3房地产知识部分 基础知识培训 要点:掌握全面的建筑知识、房地产营销、售后服务等专业基础知识 银行按揭业务及税收政策 要点：与银行、财务部门配合实时关注国家金融政策，尤其是与地产业相关的利率、首付、税收等的政策，及时调整销售说辞，引导客户。 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 市调实战及分析 要点：持续的关注竞争项目的动态，掌握市场供应量、价格、客户需求等信息的变化，客观分析和判断，作为本项目操作的基础和依据。 房地产投资知识 要点：房地产产品投资属性的把握，保值升值的合理预期，各种投资类型的优劣势分析。尤其可以结合投资属性强的公寓和商铺产品。 （三）统一销讲的内容和考核 销讲的内容 相关法律知识 要点：掌握与地产紧密相关的法律法规、商品房销售管理条例、预售办法及规定、合同契约的有关规定。 （三）统一销讲的内容和考核 销讲的内容 1.1.4销售技巧方面 要点：客户心理的把握、电话接打的技巧、洽谈和落定的技巧、催款的技巧、交房的技巧、客户维护的技巧等。 1.1.5万达集团自有程序 万达会运作 要点：购买万达的物业成为万达会的成员，有机会持续获得万达会各项活动的参与机会及再次购买物业的优惠。 CRM系统的使用 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 1.1.6销售工具使用 要点：楼书、户型图、项目宣传片、沙盘模型、样板间等都是销售工具，要掌握每个工具的内容并熟练使用，目的是让客户更加了解和认可我们的项目。 1.1.7销售合同及附件 要点：合同内容涉及的交付、验收、质量保修、付款及违约处理等方面的知识要准确掌握，按律师提示的意见编制并合理给客户解释，避免纠纷。 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 1.1.8答客问： 要点：以客户提问的角度，将各种问题细化，给出合理的解答。解答的技巧要符合客户的接受心理，准确反映项目情况，不利的因素适当回避。 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 1.2项目介绍精炼版 要点： 重点介绍项目规划、突出可售物业，以促进成交为目的； 内容及时间控制在3分钟范围内； 针对不同客户类型，不同介绍目的和场合制定不同的版本。 销讲的内容 （三）统一销讲的内容和考核 1.3其他专项说辞 客户邀约； 电话接听； 户型介绍； 要点：要掌握每个户型的优缺点，在楼座的确切位置，朝向景观等的优劣