第三章 旅游消费行为分析.pptVIP

第一节 旅游消费行为概述 旅游者消费行为：指旅游者个体、家庭或群体直接购买旅游产品和服务的消费行为。 组织机构消费行为：以某种组织为购买单位的购买者购买旅游产品和活动和购买决策过程。 除了按旅游消费决策单位分类的方法以外，我们 还可以根据旅游者购买目标是否确定、旅游者的消 费目的、旅游者的性格特点等标准来对旅游消费行 为进行分类。 “需求—动机—行为”模式 第二节 旅游者消费行为分析 社会阶层 2.职业 职业在很大程度上决定一个人的收入水平、社会地位、闲暇时间。 第二节 旅游者消费行为分析 购买决策首先从认识需求开始，即人们认识到自己对旅游服务产品的需求。 在这一阶段，旅游营销人员要了解旅游消费者有什么需要，努力唤起和强化消费者的需求，并协助他们确认需要，创造需求。 第三节 旅游组织消费行为分析 第三节 旅游组织消费行为分析 （二）内部因素 影响企业购买旅游产品和服务的内部因素包括：该企业的业务特点、经营宗旨、制度、组织结构以及购买中心或购买成员个人特点等。 企业的业务特点决定了该企业员工出差的方向、时间，并间接影响到对交通工具、食宿设施的选择。 企业文化和公司制度在很大程度上影响着企业商务人员的旅游购买行为。 第三节 旅游组织消费行为分析 （一）识别购买需求 当组织机构中有成员意识到某种需要或问题要通过旅游服务的购买才能解决时，组织机构的旅游购买过程就开始了。 旅游购买的需求除了使用者了解之外，购买人员或组织高层管理人员也应该了解。他们对需求进行重新判断和说明，并以此为基础建立购买标准。 （二）建立购买标准 当使用者及购买者明确了旅游购买需求后，就会为购买确立各种标准，其内容包括：公司应购买哪一类型的旅游服务；有多少人参加本次旅游；旅游线路及目的地选择；具体的时间安排；活动项目安排；交通及饮食住宿设施的选择；所需费用的初步预算等等。经过上级主管人员批准后，就可以以此来寻找旅游供应商。 （三）寻找供应商 购买人员可以通过各种方法寻找旅游服务企业。他们可以查找企业名录，请旅游行业协会的咨询机构推荐，或请同行推荐。在此基础上，购买人员可以选择4～7个旅游服务企业，把购买标准拟定为招标书或招聘书，寄送给各个旅行商，并请他们提出各自的建议书或投标书，以作为选择的依据之一。 （四）选择供应商 在这一过程中，公司决策人员依据各个旅游服务企业提供的投标书或建议书选择旅游服务企业。 在选择过程中，公司成员会考虑旅游服务企业的信誉产品质量、价格、支付条件、营销人员的素质以及对公司购买人员的需要所做出的反应。 （五）购买后评估和反馈 在这一阶段，购买人员对每个旅游服务企业的绩效进行综合评估。 在较重大的旅游购买行为发生后，购买中心人员一般都会向产品和服务的最终使用者征求意见，了解他们对产品和服务的满意程度。购买后评估和反馈最终可导致购买中心做出下次是否继续购买该旅游企业的产品和服务的决定。 第一次作业 题目 请分析旅游者购买行为与组织机构购买行为的不同之处。（分别从其影响因素及购买决策过程两个角度进行分析） 要求 手写、打印均可，字数不限； 4月21日上交 ； 请在页眉位置依次写上年级、专业、 姓名、学号。 第三章 旅游消费行为分析 案例分析 第一节 旅游消费行为概述 第二节 旅游者消费行为分析 第三节 旅游组织消费行为分析 一、旅游消费行为的含义 二、旅游消费行为类型 三、旅游消费行为模式 我们将旅游者（包括个人和团体）在收集旅游产品的相关信息进行决策以及在购买、消费、评估、处理旅游产品时的行为表现，统称为旅游消费行为。 第一节 旅游消费行为概述 二、旅游消费行为类型 按旅游消费决策单位分类 旅游消费者购买行为 组织机构购买行为 个体旅游 购买行为 群体旅游 购买行为 中间商 购买行为 一般组织 购买行为 按决策单位划分的旅游消费行为 第一节 旅游消费行为概述 三、旅游消费行为模式 旅游消费者的需要、动机以及购买行为构成了旅游购买活动的行为链条。当旅游者产生旅游需要而未得到满足时，就会引起一定程度的心理紧张。当出现满足需要的目标时，旅游者的这种需要就会转换为内在的动机，动机驱动旅游者产生具体的旅游消费行为。 个人因素 人口统计 心理因素 社会因素 文化因素 经济因素 旅游 需要 旅游