商务谈判技巧培训教材（PPT 66页）.pptVIP

商 务 谈 判 技 巧;引言;第一部分 商务谈判基本概念;三、谈判的基本要素 四、商务谈判的类型 1、按谈判目标分类 2、按谈判地位分类 3、按谈判地点分类 ;五、商务谈判的基本理论 1、博弈论与商务谈判（囚徒困境） 博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。 ;2、需求层次论与商务谈判（马斯洛） 马斯洛的需求层次论 谈判者需要的构成 尼尔伦伯格的需要理论 ;第一部分 商务谈判基本概念;启示意义;第二部分 商务谈判准备（信息不对称）;3、商务谈判背景调查的方法 背景调查的信息渠道 背景调查的原则 二、谈判人员 (一)良好的职业道德 (二)良好的心理素质 (三)较强的沟通能力 (四)掌握有关的商务和技术知识 ;三、商务谈判计划的内容 1、谈判目标的确定 2、谈判策略的部署 3、谈判议程的安排 ;案例一：;案例分析：;第三部分 商务谈判的沟通技巧;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;;;;;;案例：农夫卖玉米;; 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。 ?中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？ 美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。;;;第二节 商务谈判倾听的技巧;;;;;;;第三节 商务谈判提问的技巧;第三节 商务谈判提问的技巧;;;;;;;;第四节 商务谈判答复的技巧;;;;;;案例：;第五节 商务谈判说服的技巧;说服他人切忌; 一、取得他人的信任 在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。 社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。 ; 二、站在他人的角度设身处地地谈问题。 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。 这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，说服的效果将会十分明显。; 三、创造出良好的“是”的氛围。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。 比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。 苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以辩论见长，他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。 这一方法的特点是，提出一系列的问题让对方称是，同时要避免对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。; 一个业务员在进入真正的推销话题前，总会随便说几句话，例如“您好啊！今天的天气真的非常好。”或“好漂亮的院子，一定是您整理的吧。”等等以这种方式询问对方，对方一定回答“是”。 在趁着对方连续说“是”的时候，业务员可以进入主题说：“我是某某产品的业务员，我担任这个地区的推销工作，这里有一些产品的目录，请随便看看。”对方或许不经意的回答：“哦！是吗？”业务员在此时又会说：“对于这一点我可以稍加说明，我是否可以提你解释一下？”在这种情况下，对方一般会回答：“好的。”以上就是一个