商务谈判的语言艺术培训教材(PPT 21页).pptVIP

五 商务谈判的语言艺术;（一）口头语言 （二）体态语言 （三）谈判的语言技巧;（一）口头语言 ●口头语言的类型： ◆社交语言 （介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言） ◆外交语言（伸缩性、婉转性、灵活性） ◆法律语言（准确性、严谨性、确定性） ◆文学语言（幽默、诙谐、生动、形象、富有感染力和影响力）; ; ;●排除倾听与理解的障碍;●倾听口语的一般技巧;（二）体态语言;●体态语言的功能;●体态语言的释解;■手势语的释解 ◎细腻型 ◎力量型 如：切掌、振臂、压掌… ◎其他型 如：交叉、拇指上下… ■身势语的释解 ◎象征性 如：请势、抱拳、背后交… ◎说明性 如：摇头、点头… ◎表情性 如：热切对视、视而不见… ◎调整性 如：协调性、非协调性、转化性 ■表情语的释解;●体态语言的释解;（三）谈判的语言技巧 ;1???发问技巧 ◆问句类型 ★限制型问句 ★婉转型问句 ★协商型问句 ★启示型问句 ★诱导型问句 ★选择型问句 ★攻击型问句 ;★透露型问句 ★核实型问句 ★预设型问句 ;1、发问技巧 ◆发问技巧 ★因人而异 ★掌握时机 ★抓住关键 ★灵活机敏 ★速度适中 ★选择语言 ;2、应答技巧 ◆应答方法 ★顺应前提应答法 ★限定前提应答法 ★更换前提应答法 ★回避前提应答法 ★否定前提应答法 ;★利用前提应答法 ★巧借前提应答法 ★偷换前提应答法 ;◆应答技巧 ★针对对方心理假设 ★把问话的范围缩小 ★把问话的范围扩大 ★使答话具有伸缩性 ;◆应答技巧 ★强调相关客观原因 ★寻找借口有意推托 ★画龙点睛简明扼要 ★区别动机分清对象;谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn