会销体系执行思路.pptx

医美会销体系执行建议李旭目 录精准策划团队协作售票邀约会务执行销售管控精 准 策 划精准策划策划十五步骤深度研讨分析数据分析对手分析市场会销亮点会销卖点会销主题会销时间会销地点目标群体门票销售销售政策抽奖机制费用预算激励机制精准策划深度研讨参会人员会议内容决策层：总经理，公司高层统筹层：活动牵头人执行层：营销、运营、客服、财务、后勤策略层：营销总监、企划经理、策划、文案、设计；设定会议环节、内容、步骤形成整个活动环节敲定与落实做好会议保密A、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费频次等各项细化数据的统计及分析B、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及销售能力、成单几率、顾客控制力分析C、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度备注：1、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技术必须是扎实的 2、设定的产品一定要强、销售团队一定要强、邀约来的顾客一定要优 3、顾客邀约到场率为25%，成单率为75%精准策划分析数据基础信息梳理数据统计分析精准策划分 析 对 手直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行SWOT分析；对 手 拟 定广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等SWOT分析分 析 对 比A、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与心胸匹配度、职位与能力匹配度 B、一线员工问题：主动性、责任感、积极度、忠诚度自 身 问 题精准策划市场分析看现场现场暗访了解初诊人数、与顾客接触了解真正需求看广告分析市场情况、获取推广项目、收集推广力度、获取项目市场热度看规格看活动品牌在市场的高度、经营体系、服务等方面销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产品设备精准策划会销亮点1、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导）2、主持嘉宾（整个活动的窜场）3、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型）4、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛）5、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾）备注：对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性；拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名；各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼）嘉宾阵容精准策划会销亮点奖品与服务专家明星奖品不要采用吸引力很高的商品作为活动的主要奖品，这样顾客中奖后不容易转换为自有项目产品；奖品设置可以采用实物产品与自有产品的转换比为1:1.5服务豪车接送外模服务私人造型现场授权专家多国专家与设计一个专家配一个设计师，可以有效的提高销售率明星公开承认过整形的明星明星一定要放在最后一个环节出场，明星出场意味着活动落幕1、与大型国有机构产生关系（如研究院的合作机构、国家级重点机构授权、大型产品商区域授权；2、行业机构对企业的授权3、社会机构对企业的授权4、公益机构对企业的授权5、新闻机构对企业的授权6、政府机构对企业的授权精准策划会销主题会销卖点主题：亮点与卖点的结合A、亮点是主标，直接易记B、卖点为副标，对产品或会议进行诠释1、找产品卖点（产品的市场需求、产品的核心卖点是否匹配）2、案例分享（顾客照片、视频的分享）3、现场粉丝分享（现在要安排粉丝，用粉丝来分享的力量是最强的）精准策划会销地点地点选择要素A、场内不能有柱子B、层高必须高于6MC、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍D、电压额定功率必须达标E、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调）F、停车不方便的酒店不要用G、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置H、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控）I、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响J、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作）K、布场图必须要详细L、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据M、场地内所有灯光及供电箱位置要找准；N、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商会销时间时间选择要点A、周六下午2:30开始，可以一直到凌晨24:00B、避开国家法定节假日或大假前夕；C、开会当天晚上团队最好不要做聚餐活动，影响队伍精力；D、会场当天不当场通知会议结束时间，根据销售金额来定什么时候抽什么奖，大奖一定要等到最后；精准策划每一项都关联存在，这里不再详细阐述团队协作团队协作A、一定要按组别分工，细化每个组别工作内容，什么事项，什么内容，责任人B、形成流程A、找出顾客潜在需求：第一潜在需求，第二潜在需求，第三潜在需求……搭班子细分工找顾客定职责嘉宾组：会务接待 物料组：布置 行政组：后勤 采购组：财务后勤 突击组：邀约销售团队 财务组： 现场收钱 舞台组