一丶什么叫营销？它与我们搞装修的有什么关系？.pdf

一、什么叫营销什么叫营销？它与我们搞装它与我们搞装 修的有什么关系？ • 营销是一门学说；是一门研究如何开发、 利用人类的需求利用人类的需求，，并将之转化为企业的并将之转化为企业的 盈利和发展机会的学说。 • 通俗地说通俗地说，营销是营销是一门研究如何通过满门研究如何通过满 足别人需要来满足自己需要的学问。 • 营销还是一种职能与过程，是一种研究 需求需求、满足需求满足需求、促成交易以实现交易促成交易以实现交易 目的的职能与过程。 讨论思考1： 人都有什么需要？ 马斯洛的需要层次模型马斯洛的需要层次模型 自我实现的需要 受人尊重的需要 感情归属的需要 安全、享受的需要 生存、生理的需要 讨论与思考2 ： • 人们为什么要花钱搞装修？装修能满足 人的什么需要人的什么需要？？ 讨论与思考3 ： • 需要与需求有什么联系与区别？ • 需要：人们对生理或心理的未满足状态 的感受。 •• 需求需求：：有货币支付能力的需求有货币支付能力的需求。有需要有需要 再加上足够的票子就叫需求。 • 启示：不要站在卖方的立场（如USP、 卖方个人观点、利润）来做买卖，而要 从研究从研究、、满足买方的需求出发来做市场满足买方的需求出发来做市场。 从“USP”到“UVP” 的转变。 二、装饰服务的消费行为有什么装饰服务的消费行为有什么 特点？这些特征对我们搞装修的 有什么启示有什么启示？？ 11、消费者装修时普遍关心消费者装修时普遍关心、重视哪些问题重视哪些问题？？ 是质量问题、装修效果问题、造价问题 还是环保问题还是环保问题？？在以上问题不能同时得在以上问题不能同时得 到很好解决的时候消费者会做出什么样 的选择的选择？？ 2、消费者从哪里获得装修方面的信息，最 信任的信息来源是什么？广告对装饰消 费者会产费者会产生什什么样的影响样的影响？ 3 、装修中到底谁说了算？谁是决策者？谁 是重要的影响者是重要的影响者？？ 4、装修消费者期待什么样的服务？他们对 目前得到的服务满意否目前得到的服务满意否？？在哪些方面不在哪些方面不 满意？ 55、促销对装饰消费者有没有影响促销对装饰消费者有没有影响？？有多大有多大 影响？什么样的促销能有效打动消费者？ 66、品牌对装饰消费者有没有影响品牌对装饰消费者有没有影响？？有多大有多大 影响？ 7、消费者喜欢何种风格、效果的装修？他 们的装修预算与支付能力如何们的装修预算与支付能力如何？ …… 总体结论总体结论：： （一）产品特性 1、“产品”是无形的，一旦生产只能向唯 一的对象销售一的对象销售，只能只能 ““维修维修””无法退换无法退换， 部分产品（设计）展示过程即是销售过 程程。 22、、单次消费价值高单次消费价值高，，耐用年限长耐用年限长，，重复购重复购 买频率低。 33 、 ““产品产品””生产过程标准化生产过程标准化、自动化程度自动化程度 低，生产过程没有明显的“规模经济” 效应。 （二）消费行为特点 11、、计划消费计划消费、、谨慎购买谨慎购买、、日常关注度低日常关注度低。。 2、消费者最关心的问题有安全环保、质量、 造价等造价等，但是但是80 ％％以上的消费者却没有以上的消费者却没有 判断装饰产品的质量、性能的能力，现 实中他们主要通过品牌、广告、他人意 见等来获得购买消费信心见等来获得购买消费信心。。 33 、消费者是购买决策的主体消费者是购买决策的主体，但购买行为但购买行为 受到亲友的影响极大，这说明装饰行业 的的口碑传播相当重要碑传播相当重要 。 44、、亲友与设计人员是装饰消费者最信赖的亲友与设计人员是装饰消费者最信赖的 信息来源，设计师的影响有超过亲友的 趋势趋势，媒体广告是家装消费者的主要信媒体广告是家装消费者的主要信 息来源之一，但广告的影响明显弱于电 器器、食品等直接消费品行业食品等直接消费品行业 。 5、健康环保日益受到了消费者的关注和重 视视，个性化