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专业汽车销售精英速成培训 李欣禹 中华汽车培训网、中国汽车营销网咨询顾问、中国汽车培训师联盟高级培训讲师 讲师简介 第一讲 准确把握汽车购买客户的心理 课程时间：3小时 课程内容： 汽车消费的基本特征 汽车消费决策的过程 客户的消费心理判断 汽车消费的基本特征 由汽车产品的使用特点决定： 汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料 汽车是一种最终商品 汽车消费的基本特征 汽车用户的类型： 私人消费者 集团消费者 运输营运者 其他直接或间接用户 汽车消费的基本特征 私人消费市场的基本特征： 需求具有伸缩性 需求的多样性 需求的可诱导性 需求的替代性 需求的发展性 需求的集中性和广泛性 汽车消费的基本特征 私人消费者的购买行为模式： 理智型 冲动型 习惯型 选价型 情感型 汽车消费的基本特征 影响个人购买行为的因素： 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 汽车消费的基本特征 集团组织市场的购买者类型： 企事业集团消费型购买者 政府部门公共需求型购买者 运输营运型购买者 再生产型购买者 汽车消费的基本特征 集团组织市场的特点： 购买者数目相对较少 购买数量一般较大 供求双方关系融洽、联系密切 购买专业性强 有些组织购买者的地理位置罗为集中 影响购买决策的人员较多 购买的行为方式比较特殊 需求具有派生性 短期的需求弹性较小 需求的波动性较大 汽车消费的基本特征 集团组织购买行为类型： 直接重购 修正重购 新购 汽车消费的基本特征 影响集团组织购买行为的主要因素： 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 汽车消费决策的过程—个人购买 汽车消费决策的过程—集团购买 购买决策过程的参与者及作用： 使用者 影响者 决策者 审批者 采购者 汽车消费决策的过程—集团购买 汽车消费决策的过程—集团购买 集团组织的购买方式： 公开招标选购 议价合约选购 客户的消费心理判断 依据消费心理对客户进行分类 产品的爱用者 产品的慕名者 产品的调查者 产品的抗拒者 客户的消费心理判断 消费者购车的心理发展过程 客户的消费心理判断 消费者购车的心理发展过程 客户的消费心理判断 消费者购车的心理发展过程 客户的消费心理判断 消费者购车的心理发展过程 客户的消费心理判断 消费者购车的心理发展过程 客户的消费心理判断 消费者购车的心理发展过程 客户的消费心理判断 典型的客户消费心理 高估投资风险 高估自己的投资价值 小结： 第二讲 汽车销售精英的快速职业化 课程时间：2小时 课程内容： 汽车销售工作的基本特点 销售顾问应有的基本心态 汽车销售团队的迅速形成 汽车销售工作的基本特点 从产品的角度看——汽车销售是一项复杂的销售工作 汽车是一个极其复杂的产品 汽车是一个技术更新、产品升级换代快的产品 汽车是一个高产品价值和附加价值的产品 汽车的投资行为与消费行为 汽车销售工作的基本特点 从消费者角度看——汽车销售是一个长期的销售工作 消费者极不成熟 消费者极不专业 消费者的决策周期长 消费者极容易受到不良信息的影响 汽车销售工作的基本特点 从销售人员的角度看——汽车销售是一项专业性非常强的工作 销售人员非常不专业 目前汽车销售人员的角色与责任不清晰 不清晰销售顾问的真实含义 不知道自己是消费者与企业间的桥梁 忘记了自己是企业的利润中心 销售顾问应有的基本心态 热爱自己的职业 对公司、产品和自己充满信心 对待顾客真诚实在 不急于求成 永不轻视、怠慢客户，更不卑躬屈膝 耐心与韧性、决不言败 像海绵一样——永远不放弃学习 汽车销售团队的迅速形成 销售失败的原因 并非所有的失败都源自产品 客户只相信他们看到的 客户只相信销售商已经做到的 问题产生的根源：销售团队存在问题 汽车销售团队的迅速形成 销售团队形成的障碍 危机意识缺失 职业目标缺失 相互配合和理解的缺失 补位意识的缺失 汽车销售团队的迅速形成 迅速形成有战斗力的销售团队 建立有效沟通的管道——加强相互理解与支持 细化工作内容与责任——做好每一天的工作 强化一站式服务配合 建立团队销售模式 相互的支持与鼓励 小结： 第三讲 流程致胜——专业的汽车销售流程 课程时间：2小时 课程内容： 流程诊断——什么因素影响了顾客的选择 能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案 流程诊断——什么因素影响了顾客的选择 讨论的重点： 知名品牌的汽车销售流程 通行的七步销售流程分析 什么因素影响了顾客的选择 知名品牌的汽车销售流程——南京菲亚特 通行的七步销售流程分析 第一步：开场白、打招呼 第二步：简单询问客户的情况 第三步：产品介绍与说明 第四步：处理顾客异议 第五步：讨论成交事宜 第六步：办理有关成交手续 第七步：交车 问题：什么因素影响了顾客的选择 顾客愿意来我们的汽车销售展厅吗？ 顾客愿意接受我们的拜访吗