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安居弘洋 · 成就梦想 安居弘洋 · 成就梦想 安居弘洋 · 成就梦想 安居弘洋 · 成就梦想 香山?湖景天成 大户型推广方案 2014-3-21 第一部分 分析大户型现状 第二部分 分析卖点与说辞 第二部分 大户型推广策略 第一部分 分析大户型现状 第二部分 分析卖点与说辞 第二部分 大户型推广策略 销售大户型现况：总价高，去化慢，购买者少。 分析其原因： 由于产品定位不同，目标客户不同，需求市场层次不同。 小户型主要吸引刚需型客户，目前在秭归房产交易市场该客户群为主流； 大户型主要吸引改善型客户，该群体挑房更加理性，注重投资价值，故接 下来针对该客户群体购房心理做营销策略。 分析大户型现状 项目销售现状： 项目销售现状 就目前秭归房地产市场及项目本身而言，销售进展缓慢，主要体现在： 1、受整体房产交易市场、银行房贷紧缩、市场购买力等大环境影响，整个市场显得人气低迷、观望气氛浓重，导致来访量不高； 2、项目连续数月无任何推广，户外广告停滞在春节时期，无任何新鲜信息刺激，未造成热销氛围，导致关注度不高； 3、已交房入住业主闹事、维权活动导致项目在市场有负面影响，导致口碑营销的负作用，严重影响在售房源的宣传工作； 4、秭归“三天两震”，地震在短期内对自住购买者将造成一定的心理阴影； 5、大户型总价过高，目标客户数量少，群体分散，之前做过一系列促销活动效果都不佳。 第一部分 分析大户型现状 第二部分 分析卖点与说辞 第二部分 大户型推广策略 一、强调大户型设计上的卖点（广告与说辞） 户型方正（布局上等） 舒适性（朝向采光） 稀缺性（风水视野） 私密性（跨代同住） 、、、 分析卖点与说辞 二、提升改善型客户体验功能 1、打造有特色的大户型样板房、样板景观， 使得客户切身体会居住的惬意与温馨 2、在售楼部提供儿童玩耍区域，强调小区的 公共活动空间的功能多样性：老、中、青各自 的娱乐场所与内容。 分析卖点与说辞 三、侧重价值潜力挖掘 1、大户型在投资价值上更具有优势（占据小区好的地段与中心景观）； 2、在二手房的投资市场上大户型涨幅空间更大（中长线投资）； 3、给客户说明“时间换空间”的概念，提高大户型性价比。 分析卖点与说辞 分析卖点与说辞 四、大户型引导性说辞 1、政策性引导：“汉七条”二次置业首付7成，以后二套房首付比例只增不减， 换房贷款利息成本增加； 2、放宽“二胎”引导：家里再添新丁小户型功能不够； 3、首次置业引导：首付三成，一生一次； 4、大户型优势引导：小区内景观、通风、采光等各方面最优，注重样板间的感受； 5、投资价值引导：二次置业的高潮在五年后，大户型好脱手，投资升值空间更大。 一步到位性价比高 第一部分 分析大户型现状 第二部分 分析卖点与说辞 第二部分 大户型推广策略 一、湖景天成-成交客户来源分析 总户型成交 大户型成交 分析总户型成交客户与大户型成交客户的来源渠道不难得出，在大户型的成交比例中朋友介绍的占比大幅提升，加强和推动“老带新”活动具备必要性。 大户型推广策略 二、“老带新”活动（推广效果较为实用，且好控制预算） 活动方案例如： 1、老客户免一年物业费、新客户（只限于大户型）2000元奖励(直 接从房款中扣除） 2、设立香山社区贡献奖（奖品：时下最为流行的电子产品以及家具 类产品，如 iphone5s、ipad air等） 评选标准： 老带新成交累计3套即可获得【ipad air或iphone5s】 老带新成交累计6套即可获得【万元家具四件套】 大户型推广策略 三、增加房产中介销售渠道 根据以往经验，大户型（包括叠拼别墅、花园洋房）的购房者 大多为多次置业，换房住的契机很大，可以与中介签订合作协议， 成交后给中介可观的提成，提高中介的积极性，拉动卖房者带客到 访量。（询问了考察过当地中介市场的同事，当地中介管理不规 范，实际操作性不高，但可以保持该思路寻找可靠的中介公司） 大户型推广策略 四、利用高层开盘推动大户型销售（微信公共平台） 预计3、4号楼近期开盘，高层的开盘既要结果，又要做足势。 建议：直接进行认筹+选房+签订定金合同，不举办活动，一方面 制造意向户型房源紧张感，另一方面销售人员利用销售技巧，积 极引导客户注意力向大户型转移。 以此次开盘蓄客为契机，将微信公众平台正式上线，充分利用 微信平台宣传广度提升项目档次与口碑。 大户型推广策略 五、降价促销策略（针对小部分去化难度高的户型清理，以价换量） 1、增加团购活动。鉴于当地公务员团购条件已成熟，可以拓展至秭归工商联等其