戴尔渠道分析.ppt

戴尔公司渠道分析 ————第三组 组员：李梦雪；巩芳舟； 覃雪；胡格；马艳艳 1.戴尔公司概述 总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。公司创立的理念是直接向客户销售电脑，用最高效的解决方案满足客户的需求。多年以来，戴尔一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。? 戴尔为人所赞赏的是供应链管理及电子商务的各项创新。于2012年，《财富》杂志根据总营收将戴尔列为全美第44大公司以及在德州的第6大公司，同时也是德州第二大非石油公司（仅次于ATT），也是在奥斯丁地区最大的公司。 戴尔在2011年的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球90个国家拥有逾75,100名服务相关人员，60个技术支持中心和7个全球指挥中心，致力于帮助客户运用IT技术，实现其业务目标。? 戴尔是全球最大的医疗IT服务供应商。为美国60%的医院提供技术支持，服务惠及9,000万名医生、护士、工作人员和病人。? 戴尔是全球最大的大型企业和美国公共机构PC供应商。95%的“全球财富五百强”企业都与戴尔建立了业务合作关系。? 戴尔是美国最大的中小企业电脑提供商，为全球超过千万的中小企业客户提供服务。客户信任戴尔所提供的IT服务。?? 戴尔已经拥有超过75,000名合作伙伴。 2.迈克尔戴尔 1983年，戴尔进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。 1984年，19岁的戴尔用1000美元创建了Dell电脑公司。 1987年10月，戴尔在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了1800万美元。 1989年，他第一次访问中国深圳。2004年5月26日，在北京,迈克尔·戴尔再次访华。 1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。 1993年，戴尔公司成为年销售额达20亿美元的电脑直销商，成长率高达127%。 2004年7月迈克尔·戴尔从CEO的位置上退休，得到他充分信任的罗林斯接任CEO。 2006年，戴尔公司进入多事之秋。涉嫌财务造假，甚至面临被摘牌的窘境；公司业绩增长乏力，PC老大地位也被惠普抢走。 2007年2月，42岁的迈克尔·戴尔被迫复出，担任CEO 3.公 司 发 展 历 史 1984-1987年 公司诞生 1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。 1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。 1996-1999年 制胜全球，引领网络。1998年，戴尔进入中国市场，在厦门设立中国客户中心。 2000-2004年 扩展到PC以外的其他领域。戴尔成为全球第一大计算机系统制造商，并不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。 2005-2008年 为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务策略，来满足客户的端到端IT需求。 与此同时，采用社交网站并提供免费的产品回收服务。 2009年 全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔增强了其解决方案的产品组合和能力。 2011-2012年戴尔完成一系列收购，增强戴尔在技术方面的竞争力，在教育、医疗和存储、云计算、虚拟化方面为用户提供更完善的服务。 2013年2月6日戴尔公司创始人迈克尔戴尔和银湖公司以244亿美元私有化戴尔，其中包括微软贷款20亿 二.戴尔公司的渠道建设 直销的定义 1 戴尔的组织结构及业务流程 2 戴尔的直销模式 (1)戴尔直销的运作 (2)戴尔直销方式 3 戴尔直销优势vs劣势 4戴尔模式在中国遭遇滑铁卢 5戴尔渠道拓展—直销与分销相结合 6戴尔的分销网络介绍 直销定义 什么是直销：企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户 1.戴尔的组织结构及业务流程 戴尔的销售部门是其最庞大最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门：大客户部（LCA）、重要客户部（PAD）、小型企业及家庭用户部. 对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同。外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单，因此人员流动量也比较大。而内部销售人员主要的工作是使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销售管理的中央集中式管理，使得组织结构扁平化，柔性化。  (1)戴尔直销模式运作 戴尔直销模式（强大的供应链系统） 戴尔供应链流程图 戴尔的7小时库存（虚拟整合） 戴尔的营运方式是直销，在业界号称“零库存高周转”。在直销模式下，公司接到订货单后