销售人员沟通与谈判技巧.ppt

销售人员的沟通与谈判技巧 泸州老窖股份有限公司北京婚庆事业部 培训的意义 业务的价值链 销量是如何产生的? 销售的贡献是什么? 销售的基本职责 发展的销售角色 有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点” 据销售的公理可推出两条基本的销售法则 销售方式的分类 销售人员需要的基本技巧 客户渗透与客户信息管理 客户渗透是为了真正理解你的客户 客户渗透需要获取的信息 客户的组织结构 客户的业务计划 客户的业务数据 工作对象的个人背景 客户的文化现实 竞争对手的信息 从内部与外部两种途径获取信息 建立客户信息管理系统,不断完善 客户渗透与客户信息管理总结 工作课1: 客户渗透 沟通技巧 沟通是信息的相互传递与接收 沟通的过程 有效沟通的基本是建立敞开的沟通 为什么心灵的窗户被关闭? 如何判断心灵的窗户已经关闭? 如何建立敞开的沟通? 先理解对方,然后被理解 六种有效的沟通应对技巧 沟通技巧总结 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 买者是如何作出一个购买决定的? 买者买的是好处,而不是特点 什么是说服性销售格式? 说服性销售格式的五个步骤 背景总结的目的 背景总结 背景总结的过程 如何做想法陈述 解释运作的目的 如何解释运作 强调好处 结束销售 结束销售的方法 说服性销售技巧与沟通流程联系 说服性销售技巧总结 处理反对意见 反对意见是销售的必然产物 反对意见是如何产生的? 如何处理反对意见? 处理反对意见的四个步骤 确定真实反对意见 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 沟通过程与处理反对意见的联系 处理反对意见总结 谈判技巧基本 谈判需要最高沟通技巧 谈判是为达成协议 谈判存在的条件 两种谈判的取向 如何选择谈判取向? 谈判取向的逐渐演变过程 谈判取向的比较 谈判流程的三个阶段 界定题目: 到底谈什么? 制定谈判目标:什么是底线? 情况分析, 对手怎么想? 谈判策略制定:如何选择谈判取向? 谈判策略实施:行为与策略一致吗? 继续分析:需要修订策略吗? 结束谈判:别无选择 谈判三阶段 谈判回顾的意义 谈判技巧总结 高效的销售人员… 高效的销售… 团队目标 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 表达的顾虑或理由不是真实的,只是一种借口或托辞,或是沟通障碍 虚假反对意见 真实反对意见 表达的顾虑或理由从对方的角度来看是真实的现实条件 虚假反对意见 真实反对意见 澄清反对意见, 复述之, 然后问还有其他顾虑否? 理解反对意见的具体内容、背后原因 判断什么问题是这次销售必须面对的 充分运用沟通技巧 引导 复述 解释 沉默 与对方对反对意见的理解达成一致 让对方重新关注问题的根本所在 目的 方法 从对方的角度总结、复述反对意见 只用可以处理的方法去证实 成为业务专家 知己 知彼 行业知识 反对意见转变技巧 恰到好处 Just enough 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 获取信息 确认信息 传递信息 不要逃避,反对意见是必然 不要害怕,反对意见是机会 关注可能性,当然,不是所有的反对意见都可以被处理 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 谈判存在的条件 两种谈判的取向 谈判流程解析 结果一致 实现方式过程一致 需一般 沟通技巧 实现方式过程相异 需较高 沟通技巧 实现方式过程相反 需谈 判技巧 技巧 谈判 合作性 竞争性 妥协 协议 存在利益冲突 存在解决方案的模糊性 存在达成协议的机会 单纯利益争执型 PB 协作解决问题型 JPS 单纯利益争执型 协作解决问题型 利益冲突有多大? 长期的业务关系有多重要? 对方采用何种谈判取向? “战争” 冲突 一般贸 易往来 单纯利 益争执 协作解 决问题 充分 合作 信任 共同利益 利益冲突 强势 单纯利益争执型 PB 协作解决问题型 JPS 一赢一输 双赢 利益冲突 共同利益 基于强势 基于信息与信任 非常理、感情用事 遵从常理、理性思维 沟通障碍导致 敞开沟通有助 准备 界定问题 制定目标 情况分析 策略计划 谈判 策略实施 继续分析 结束谈判 回顾 协议实施 后续计划 技能发展 谈判的题目、内容是什么? 双方关注的、要谈的问题是什么? 利益的共同点与冲突是什么? 得利 难度 底线目标 期望目标 对方目标预测 双方谈判的强势分析,谁更需要达成协议? 对谈判对手的详细分析 关注谈判开始的初期 采取单纯利益争执,还是协作解决问题? 决定是否先提条件,怎么提? 是否清晰地表达了你们的立场? 你的策略是在某方面显得无所谓,真的显得无所谓吗? 你计划与对方合作,你是在合作吗? 谈判反馈圈 策略制定 策略实施 情况分析 结束谈判 继续 分