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营销专业任职资格行为标准 【销售类第一级】 1 营销干部部 2 第一部分 行为 第一单元：市场公关活动 一、公关计划： 1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、 付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和 个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结 构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈； 2 、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、 任务要点及时间要求。 二、公关活动： 1、客户拜访与交往： (a) 预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；以确定访谈要 点和支援； (b) 拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备； (c) 拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现大公司的风范：按公司着 装规定着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的 交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的 交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意 承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手； (d) 有意识、有礼貌地收集、获取信息： 主动了解所辖地区我司网上运行 情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市 场信息； (e) 有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行 适当的技术渗透； 3 (f) 主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所 反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务； (g) 拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档 案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决， 及时答复客户； (h) 能与客户建立信任与合作的人际关系（包括协助市场财经人员对客户财 务口的拜访和建立合作的人际关系）； (i) 根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报， 在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计划， 达到预定目标。 2 、组织技术交流与推广： (a) 了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题； (b) 根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程式、交流 方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识； (c) 明确时间与地点，按规范礼仪发出邀请函，并与相关人员积极合作，以 拜访等形式邀请和争取客户相关人员的参加，以获得客户对公司产品的认 同； (d) 做好相关资料准备，并确保会议的场地条件、器材符合要求； (e) 交流与研讨中有意识地收集、记录客户的意见、看法和建议。 (f) 积极总结和及时反馈客户的问题和意见，跟踪解决进展，并及时答复客 户。 (g) 根据技术交流与推广的实际效果，即使总结和汇报，在他人指导下调整 和开展相应的后续工作，遵循PDCA原则，努力完成预定技术推广与交流 的目标。 第二单元：项目任务执行 4 一、项目计划 1、收集项目信息和竞争对手信息，与项目组共同对客户的网络结构、网络容量、 业务类型及发展需求、历史付款情况、客户资信等进行分析，寻找机会点和问