商务谈判的概念特征及类型培训讲义(PPT 40页).pptVIP

第二章、商务谈判的概念、特征及类型 授课人：尹洪英;一 商务谈判的概念;什么是商务谈判？;谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。 商务谈判属于经济谈判 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动 ——“讨价还价”。 谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。 ;商务谈判的构成要素;谈判赖以存在的要素;2、商务谈判的构成要素? 包括谈判主体, 谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点. 谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判???履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体是实际参加谈判的人。 ;谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。 谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。 谈判时间有几层含义: *期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影响? *谈判时机: 什么场合,什么背景下 *谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上;譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢? ?????? ????由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。;美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?; 美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒几杯黄汤下肚之后，便开始捣乱，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”;谈判地点:有无关系? 地点在本国还是国外?热带还是温带?陆地还是岛屿?发达地区还是落后地区? 职业联赛的主客场制是怎样的?主场/客场/主客轮流/第三方场地,中间地带 对代表们心理上会有影响吗? 3、 商务谈判的作用： 对企业而言，关乎战略目标的实现；影响企业的发展；建立和改善关系的窗口；获取重要信息的途径之一； 对国家或地区而言，有什么重要重要意义呢？ ;4、什么是成功的商务谈判？ 胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你如何看待输赢与成功的关系？ 实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系状态的衡量等多方面综合分析方知谈判成功与否。 ;什么样的谈判叫成功谈判？ 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。 谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策——“概率”。 ;二、商务谈判的特征;普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。 可选谈判对象众多、范围广泛； 谈判环境复杂、多变； 交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。 经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。 价格性：以价格作为谈判的核心。 商务谈判不是无限制地满足