商业银行营销管理与实战技巧之商业银行营销文化专题.pdf

向全体同仁 问 好！ 商业银行营销管理与实战技巧之 商业银行营销文化专题 引子：两个故事 第一个故事：一个考核指标改变了 许多前往澳洲的欧洲人的命运 启示：营销机制中激励约束的自控系统 考核文化的转变改变了一切 第二个故事：篮球队的奖金如何分 配才算合理呢？ 启示：营销激励机制的奖金分配问题 说在前面的话 市场经济离不开市场营销，那么市 场营销的成功离不开合乎时代的营销观 念（文化）的指导。西方企业经营有一 条二八法则，即认为营销80%是思想、 观念或文化，20%是技巧和手段。 一对一市场营销 同业提供了什么？ 市场调查 发现细分市场 一对一营销 客户可能需要什么？ Eg ：北京某房地产开发商开发单身适用房；花旗客户准入 未来可以生存下来的三类银行 全面服务 集团联盟 特色理财 生存的核心：客户关系管理 生存的手段：营销 营销文化平台 不同的文化孕育不同的营销人员 ●拙劣的营销者：月亮走我也走或者根本 不管月亮走不走 ●一般的营销者：紧跟市场感觉走 ●高明的营销者：让客户跟着自己的指挥 走，享受营销成功的快乐 一、不同的营销理念催生不同的营销文化 --从商业银行市场营销最新趋势看营销文化 营销导向的演变历史与银行战术策略的变化 客户导向阶段 客户导向阶段 关系（营销文化） 客户导向阶段 销售导向阶段 销售导向阶段 客户（服务性文化） 销售导向阶段 产品导向阶段 集户（操作性文化） 产品导向阶段 产品导向阶段 生产导向阶段 帐户（沙漠文化） 生产导向阶段 生产导向阶段 商业银行市场营销最新趋势 1、概念、理论发生变化 2、经典4P现代7P 3、不同的项目经理 4、企划创造价值 5、保值增值 6、大众市场细分市场一对一市场 7、管理员工管理客户 8、操作文化服务文化营销文化 9、银行营销成功要素 10、营销理念的四大支柱 营销新概念 1、营销是策划的过程 2 、内涵：构思、定价、促销和分销 3、对象：有形的物品、无形的服务，或是一个想 法 4 、目的：实现组织和个人目标并最终赢得客户 5、媒介：通过交易发挥作用 6、重点：研究市场策略，面对外在变化，评估内 在因素、顺应市场需要、建立机构目标、了解 机构的生存主义、进而定出产品/服务，以合 适的方法给予客户 营销文化渗透不同的P 产品 定 促 分 价 销 销 （价格） （推广） （地点） 产品