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重点客户培育与管理 二八理论 兵家必争之地 一些概念 目标医生 处方医生 核心医生★★★ 我们的目标 分析影响销售业绩的因素并建立解决方案 建立针对目标医生、处方医生与核心医生的客户关系管理与重点客户促销管理系统，在市场竞争中脱颖而出 针对不同阶段的客户的需求和心态定制并实施有针对性的行动方案 让所有的努力都朝向绩效目标 关键内容 影响销售业绩的因素分析与解决方案 建立以业绩为中心的客户关系管理平台 分别以目标医生、处方医生、核心医生为工作对象的促销管理 使医生发生朝向绩效目标转变的促销模式 重点客户与重点客户管理 建立以业绩为核心的客户关系管理平台 市场平台 要筛选出什么样的目标医生才会比较容易达成结果，围绕他们应该展开什么样的促销活动？ 工作平台 处方医生被发展成核心医生的可能有多大，围绕他们应展开什么样的促销活动？ 处方平台 怎样做才不会让核心医生跑掉，同时不给竞争对手参与进来的机会，围绕他们应展开什么样的促销活动？ MWP平台 MWP客户关系管理平台的功用 最佳的利用资源并针对医生的状态采取快速安全的行动 使医药代表的努力和业绩有更好的关联 可以更准确的进行销售预测 医药代表不能保证业绩但可以保证促销活动 市场平台——目标医生 目标医生的筛选准则 什么是目标医生的筛选准则 确保医药代表能客观的衡量目标医生，衡量处方的机会或其潜在的价值准则 制定筛选准则的目的 减少资源的浪费