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成长 自我 不要让昨日的沮丧令明天 的梦想黯然失色！ 成功终端销售之心理学 王阳春 20017年10月 消费者营销心理学 营销以消费者为中心，其过程主要有两个要 素，即消费者和营销者，也就是买方与卖方。营 销正是以自己所提供的产品与服务来满足消费者 的各种需求。这种需求能否为消费者所受用，以 及由此可能出现的心理问题，这也正是本门课程 所要研究与分析的。 因此，消费者营销心理学是专门研究营销活 动中消费者与营销者之间心理现象的产生、发展 与规律的一门学问。 消费者的意义： 产 品 需 求 消 费 再 合 者 生 产 购 适 买 利 润 接 受 主 要 内 容 第一章 消费者的购买过程分析 第二章 消费者心理分析 第三章 走进心理营销技巧 心 理 学 第一章 消费者购买过程 购买决定 购后评价 评价选择 信息搜集 认识需要 第一章 消费者购买过程 一、认识需要时期 消费者先要认识到 自己需要某种产品 的功能后，才会去选择和购买，因此，认 识需要是消费购买决策过程的第一阶段。 第一章 消费者购买过程 二、信息搜集时期 1、个人来源 2、公共来源 3、产品来源 第一章 消费者购买过程 三、评价选择时期 决定性因素以产品的种类和消费者的感 觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因 素而变化。 四、购买决定时期 消费者经过搜索信息对产品进行了评价 与选择后就会做出购买决定。 第一章 消费者购买过程 五、购后评价时期 1、消费者对产品很满意，甚至感觉比 预期还要好。 2、消费者对产品不满意，感觉产品不 符合 自己的愿望或效用很差。 消费者买后行为 宣传 媒介披露 满意 不宣传 诉之公众 诉之法律 买后 行为 机构投诉 采取行动 要求