策略销售培训教材(PPT 30页).pptVIP

策略销售;课程简介;思考1： 在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运气”？是“勤奋”？ 还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间，是什么关系？;规则介绍;客户的反馈态度;客户的支持程度;策略九问---第一问;明确“单一销售目标（SSO）”时，需要问自己：;策略九问---第二问;确定自己的位置时要考虑;策略九问--第三问;角色：最终决策者---EB;角色：应用选型者--UB;角色：技术选型者--TB;角色：顾问/指导者--Coach;识别关键人/决策影响力时要考虑：;策略九问--第四问;客户对所处处境的感受;策略九问--第五问;需求是由UB提出的。 选型标准是有TB控制的。 做出决策的是EB。 ;策略九问--第六问; 结果（公司价值） 赢（个人价值） - 方案对业务产生的影响 - 面向自己的概念 - 可数的，可测量的，可量化的 - 无形的，不可测量，不可量化 - 公司的层面，通常影响很多人 - 个人层面，至少个人感受 - 源于业务需要 -源于个人概念;策略九问--第七问;如何应对技术型把关者TB - 技术选型对自身职责的迷惑 - 将决策者得委托视为获得了决策权 - 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限 - 对技术选型者得尊重 -其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢” ;如何发展并使用好COACH 好Coach - 首先是好的信息源，能帮你核实消息的真实性和完整性 - 能提供你其他任何地方都无法获得的独特且有用的信息 - 帮你评估关键人的影响力和对你建议的反馈 假Coach - 朋友，关系好/喜欢你不一定就是Coach - 信息提供者，信息提供或许是他的职责 - 客户内部推广者，他在内部推广并劝你积极参与 和Coach合作好 - “你能把我介绍给这个人吗？” - “你能不能帮我搞定他？” - “我需要你帮我做...... - 不要让Coach替你出面（知道的人越少越好） ;如何使消极客户变的积极 -平稳客户无期望的结果 -建立平稳客户新的期望 -向其勾画出更美好的蓝图;如何使自满客户变的积极 -OC正视现实比较难 -第三方的影响可能更合适 -以柔和间接的方式交流 -满足他“自满”的释放需要 -有时耐心等待是首选策略 -把更多的时间和精力投给G/T -破釜沉舟要看对象;策略九问--第八问;策略九问--第九问;毛泽东军事思想 - 动员和依靠群众 - 首先在反动力量最薄弱的广大农村建立革命根据地 - 必须团结一切可以团体的.....(力量），利用一切可以利用的矛盾 - 游击战之“敌退我进、敌进我退、敌疲我打、敌逃我追” 常用策略 - 先机---先发致人：创造需求、排他性评估/单一来源评估、战略联盟、及早离开 - 正面---直接攻击：方案优势、公司实力、假定的客户突发场景 - 侧翼---改变规则（PPVVN）：改变/扩展需求、采购流程，引入新人 - 分化---分而置之：集中优势兵力重点突破然后辐射、???找战略联盟 - 时机---拖延或加速：时机是策略的核心