转介绍系统培训.pdf

课程大纲 1 资源的觉醒 资源的觉醒 2 神奇的转介绍 神奇的转介绍 课程大纲 1 资源的觉醒 资源的觉醒 2 神奇的转介绍 神奇的转介绍 一、资源的觉醒 客户资源是存折 客户资源是矿藏 一、资源的觉醒 存折为什么不是现金 矿藏为什么不是财富 优点为什么不能长久 服务的核心  建立良好的人际关系 1. 熟悉：见面率（客户分类） 2. 踏实：专业（收费、理赔、保障） 3. 信任：友情 一、资源的觉醒 最好的客户源，其实就是来自那些被你服务过 的，并且对你非常满意的客户，由他们转介的对象 ，就是最有价值的客户源。 我们经常困扰没有转介绍 1、客户担心会引起朋友和亲戚的担心和困扰。 2、客户认为财务方面的事情，属于个人隐私。 3、客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短。 4、一般而言，客户都不喜欢我们通过他的介绍而去打扰自 己的亲戚朋友。 我们经常困扰没有转介绍 5、也许相信产品的品质，但却不相信行销人员的品质。 6、客户担心行销人员搞不好很快会离职他就。 7、不觉得他帮行销人员介绍客户，对自己有什么好处。 8、可能想不起来有谁可以介绍给行销人员。 课程大纲 1 资源的觉醒 资源的觉醒 2 神奇的转介绍 神奇的转介绍 二、神奇的转介绍 太平人寿连续8年行销冠军林雪燕 她在入司前两个月没业绩，每天十访和一百公 里路程，不做完不回家，连续陌拜了一年半的 时间。 她之前在中国运载火箭发展研究院工作，先生 是北大方正的财务总监，弟弟在德国的外企公 司，一家人辞职来做保险，她的团队60%是客户 ，40%是亲朋好友。 她创造了“神奇转介绍体系”，2010年至今创 造了1000万的标准保费。 2010年369万，301万来自于转介绍，68万来自 于老客户的加保，2011年470万。 二、神奇的转介绍 神奇转介绍的四个层次 神奇转介绍的四个逻辑 神奇转介绍的四个为什么 神奇转介绍四个层次 1、用不断的服务打消客户疑虑 2、让客户更加认同产品及公司 3、用一言一行让客户更加认同你 4、让客户主动地为你宣传和转介绍 神奇转介绍四个逻辑 第一个逻辑：保单回执转介绍 第二个逻辑：让我们的亲朋好友拥有一份保险这是 我们的责任。 第三个逻辑：什么叫亲情、友情、爱情呢？ 第四个逻辑：亲朋好友当中谁最有可能跟你借钱， 而你又不好意思不借，你就把他重点写出来。 第一个逻辑：保单回执转介绍