第五章 《业务发展系统》.pdf

团康活动组—— 目的：建立团队文化和凝聚力； 培养参与意识； 放松、休整、塑造职场良好软环境； 令营销员体会到营销工作的多面性。 成员特征：热爱活动组织、策划者； 有文体特长的爱好者。 功能： 1、大型活动：元旦晚会、中秋晚会、 平安夜联欢会、运动会。 2、中型活动： 礼仪竞赛、棋艺对抗赛、 保险知识竞赛、销售技能竞赛、 户外活动（可以与小型业务竞赛挂钩）。 参与年度（中）策划会的组织工作。 3 、小型活动：周末夕会。 （庆生会/晋升会/迎新会/亲子会） 4、职场布置及海报张贴。 业务拓展组—— 目的：协助团队达成业绩目标； 提升新人拜访勇气； 拓展主顾。 成员特征：熟悉辖区地理环境、人脉关系丰富； 具有较强的社交、协调能力; 业务能力很强。 功能：职团开拓、区域开拓、定点设摊。 工作流程： 1、准备； 2、周末夕会上，业务拓展组宣达 周六、周日市场开拓计划； 3 、周末夕会结束，接受报名（名额有限）； 4、布置行动计划； 5、行动实施； 6、统计成效。 以区域拓展为例（话术）： 开场白： 您好，不好意思打扰您，我（们）是中国人寿 客户服务部的，受公司委托在咱们这个区域做 客户服务工作（这是我的工作证）…… 可以打扰您几分钟吗？ 是这样，在我们公司的客户档案中反映，在咱们这个 住宅区有很多是我们公司的客户，所以公司安排我们 利用周末时间，在这个住宅区做一些客户服务工作， 可以打扰您几分钟吗？ 获得进门许可，赞美，找合适位置坐下，拿出《问卷调查表》。运用“ 回家理论” 。 一、请问您是中国人寿的客户吗？ 是□ 您是什么时候购买我们公司的保险的（ ）； 为您办理业务的是哪一位呢（ ）； 他（她）的服务您满意吗（ ）。 不是 □您在哪一家公司买的保险（ ）； 其他公司□ 很好哇，那家公司的业务员仍在为您服务吗（ ）； 还在□ 您对那位业务员的服务满意吗（ ）； 满意□ 您介不介意有更多的优秀业务员为您服务呢（ ）； 不在或不满意□ 首先恭喜您已拥有了一些保障，可不可以请问， 您清楚您的人身保障和医疗保障分别是多少吗？ 清楚 □ 转入第三个问题。 不清楚□ 尝试帮客户分析保单。 没买□ 不会吧？（惊讶、停顿） 您是出于什么原因至今仍未购买保险呢？ 二、如果没有业务员来推销，您会主动去保险公司 为自己和家人买保险吗？ 会□ 太好了，说明您的风险意识很强，您如果投保，是更在乎： 保险公司□ 保险产品□ 推销员 □ 售后服务□ 您觉得一个好的～～，应具备什么条件（ ）。 如果现在有具备您以上所说条件的～～，您愿意进一步了解吗？ 不会□ 看来推销员还是很有意义的，假如有人向您推销保险， 您更在乎： 三、您认为家庭理财重要吗？ 不重要□ 啊？为什么？ 您认为我们的财富会不会（象洗衣服一样）缩水？ （或你认为是人挣钱重要还是钱挣钱重要？） 重要□ 您怎样看待家庭理财的话题呢（ ）？ 如果有一个在