营业厅体验区引员营销规范培训.pptVIP

引导员体验销售作业流程训练 一、熟悉体验区销售服务作业 流程 二、掌握引导技巧 三、提升销售能力 体验区销售服务作业流程： 第一环节：分类接待客户 第一类：营业厅内的客户 　寻找机会、接近客户、激发体验兴趣 哪些客户是重点吸引对象？ 1、有潜在或显性需求的客户 2、新开户的客户 3、到咨询台询问与体验项目有关业务的客户 4、拿宣传资料的客户 5、在体验区前张望的客户 营业厅内有哪些切入引导的机会? 1、在客户休息区帮助客户进行预受理时 ２、在客户休息区派发宣传资料时 ３、回答客户咨询时 ４、指导客户使用自助设备时 ５、看到客户阅读相关宣传资料时 ６、看到客户向体验区张望时 　 激发体验兴趣的技巧： １、建立信任关系 　　良好的服务、肯定、赞美客户 ２、根据客户的兴趣点进激发 　　便捷、优惠、突显身份 当遇到以下情况该如何处理？ 客户说赶时间或怕错过叫号不愿去体验时： 　我们应该留有余地，递上相关的宣传资料。 　介绍体验区：我们公司为客户提供了信息新生活的体验区，邀请客户随时光临，下次有时间再来． 第二类：直接进入营业厅的客户 第一步：欢迎 如何让客户一进入营业厅就感觉到轻松愉快？ 　表达欢迎：主动上前迎接客户，向客户点头；营造轻松愉快的气氛；称呼，问候（配合情景） 第二步：介绍体验区的功能布局 　当客户开始注意您的介绍时，立即进入体验区的介绍 当遇到这两种常见的情况时？ １、当客户进来后不听介绍而是直接拿起宣传资料 　首先肯定客户－观察客户关注，再从关注入手，若客户表示愿意交流，再进行介绍与宣传。 ２、当客户进来后不愿与您交流 　指示相关体验设备并作指引 第三步：观察客户的兴趣点主动引导客户上前体验 如何发现客户的兴趣点？ 　表情、询问、目光落点超过30秒的区域或设备上 第二环节：产品演示、客户体验 第一步：产品演示 　引导、就座、演示、指示 第二步：客户体验 让客户体验相关业务带来的乐趣，激发购买欲望。 了解客户需求 对体验现场进行管理（信息收集，设备维护） 执行其他营业管理的工作　 注意：在客户体验时应给客户留有体验空间，仔细观察客户的兴趣点，为促进销售作好准备。 通过案例分析后 引导体验的作用是什么？ １、是销售的前凑 ２、是激发客户购买欲望的重要手段 ３、是展示企业产品的平台 ４、是与客户建立信任、了解需求的契机 体验销售的关键流程 第三环节：体验活动中的关键步骤 营销推介成功的关键： 针对客户需求强调客户将获得的利益。 什么是需求？ 客户想要改进或想要达成某件事 如何转入产品推介： 从客户遇到问题开始 解决问题 从引导客户谈体验感受开始 肯定好处 如何介绍产品（FABE） 产品特征 产品优点 产品利益 产品印征 小结：电信客户普遍感兴趣的内容 降低成本、提升事业、帮助个人发展、时尚、新潮 如何处理客户常见的异议和疑虑？ 怀疑与误解： 提供相关的证据 注意尊重客户 缺点：突出产品优点，淡化缺点 把焦点转移到整体利益上 重提之前已接受的利益来淡化缺点 第四环节：协助办理业务及送别客户 当客户已清楚产品的好处及发出购买信号时，应做好业务受理柜台同事的交接工作。 送别客户：成功签约与不成功都给客户有轻松愉快的感觉。 引导体验标准作业流程： 分类接待客户 产品演示客户体验 营销推介 协助办理业务 送别客户 总结： 接触短暂，重视此短暂的时刻，以精间纯憝的技巧激发客户对业务的兴趣，创造销售机会以获得自己的业绩，抓紧这个机会更好展示公司的形象和产品，让客户真正体验到中国电信给其生活带来巨大变化和帮助。 情景： 一位中年女性客户在等候过程中被“我的E家”宣传产品吸引随手来了一份来看。 一位年轻女客户到排队机前取号准备办理电话开户。 一位年轻小伙子缴费后到体验区前张望 一位中年女性客户在等候区等候 吸引客户－口径：您好先生，这是我们公司专为客户提供的体验区，在这里您可以免费体验到利用本公司的平台享受新生活方式。 主动邀请客户进入体验区：我和您一起去体验一理好吗？ 客户向体验区张望时 口径：先生您现在看到的宣传资料是我们最新的业务，非常适合象你这样的成功人士。 切入引导：我们还专门为您这样的客户提供免费的业务体验，您可以亲身体验一下。 客户阅读相关宣传资料时 口径：先生您一定希望能方便快捷地办理各种电信业务或处生活事宜． 切入引导：现在我们公司利用网络可以提供更多帮助，您想试下吗，我和你一起去体验一下好吗？ 指导使用自助设备时 肯定客户－口径：很高兴您一直都有留意我们公司推出的新产品／服务信息，毕竟早知道早享受！您刚刚