商业地产招商管理概述(ppt 157页).ppt

旗舰品牌店 国外二三线品牌，国内一线品牌，行业内龙头商户，具有较大影响力，能带动大量其他商户入场，规模通常在80平米以上。 品牌男装、女装 珠宝首饰、中高档化妆品 普通品牌店 品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能力，借助集群效应或寄生来挖掘商业价值。 男装、女装 、珠宝首饰、化妆品、箱包、皮具、家居家饰 * * 1、实战兵法-商业地产招商中的风险 商业地产有日益白热化之势，很多住宅开发商已转身经营商业地产，看中其赚钱商机。 但商业地产存在市场风险。 目前商业地产存在九大风险应引起高度重视 * * 实战兵法-风险一：招商自信 大多数开发商认为只有像设计成果或其它有形、有价的产品才是商品，中介服务并不重要，结果直接导致开发商与专业顾问公司之间不信任的关系。 * * 案例分析 * * 某大型商业项目，在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后，开发商过于自信，直接用该大纲自行进行招商，但招商并无收获。 近年以来，开发商与许多商家有过接触，其中不乏国际大型集团公司，但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。 * * 实战兵法-风险二：产权销售存在弊端 由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量简单的房屋产权销售现象。 如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的价格草草出售。 * * 实战兵法-风险三：缺乏科学规划的招租 国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于商业地产项目的理解尚不成熟。 出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态规划公司，对整个商场进行专业配比和合理的开发。 * * 实战兵法-风险四：项目定位不准 国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进行论证。 * * 实战兵法-风险五：轻信主力店 商业地产项目是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量，凭借深入人心的品牌效应，能够提高Mall的影响力，同时自身也能吸引大量客流，带动周围小商铺的运营。 * * 实战兵法-风险六：片面追求最大 部分商业地产项目开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求中国第一，亚洲最大等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。 * * 实战兵法-风险七：盲目照搬榜样 凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等，经得起长时间考验。 然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地产带来的巨大利润，盲目模仿照搬，轻信榜样的力量，忽视了案例成功的很多特殊因素。 * * 实战兵法-风险八：重建筑设计轻商业规划 大型商业地产项目的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是招商应先于设计。 * * 实战兵法-风险九：忽视商业开发专业化需求 商业地产项目由于其体量大、投资高、回报周期长等特点，大型商业设计是特殊专业中的专业领域。 国内现有发展商多由住宅产品起家，商业地产明显区别于住宅开发，开发模式更加复杂，完全不能套用。 * * 实战兵法-风险十：交通弊端阻截客流 交通的畅通和人流的多少是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。 一个商场如果日客流量达20万人，那么商户的车加上客户的车一般需要2000～2500个车位才能容纳。 但据了解，目前很多商业地产项目绝大多数停车场， 所设车位一般都只在30～280个之间， 特大型的停车场车位也不过800～1000个，与商业项目规模根本无法配套。 * * 实战兵法-风险十一：招商不专业 商业地产招商人员多来自中介，形成招商不专业招了也白招，留下后遗症害死发展商。 * * 实战兵法-风险十二：主力店开业后小商户还没有影子 * * （一）招商准备工作流程 1、招商开始实施阶段 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象； 2、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备项目的宣传资料等。 3、招商进入了实际运做的阶段。从招商到合同签订是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，同时也决定了整个过程的成败。 * * 4、招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，应从以下因素考虑： 项目自身的市场定位； 项目所在地的消费状况； 拟引进商家的市场定位、发展战略。 * * 5、谈判前要通过事实列举公司商业业绩与荣誉，突出其在项目所