分销商系统化服务.pdf

分销商系统化服务 分销商系统化服务 销售手册 销售手册 培训计划 培训计划 分销商类别： 分销商类别： • 直接供应商——A 、中餐店 B 、商场、超市、仓买 C、夜店 D 、集团购物及其它渠道 • 通过分销商供应零售商——A 、二类城市、三类城市 B 、批发商 • 批发商——A 、专项品牌批发 B 、直销为主、批发为次 培训计划 培训计划 分销商管理： 分销商管理： 知彼 了解分销商 需 贯 沟通 双赢 彻 的 服务 目标 精 神 知己 了解自己角色 培训计划 培训计划 分销商管理： 分销商管理： 精神指导—— 精神指导 • 于公（谈事）：很好的工作伙伴 • 于私（谈谊）：深厚的朋友关系 培训计划 培训计划 分销商管理： 分销商管理： 知彼 知已 了解分销商 自己的角色、责任 它能做什么（能力） 对产品、市场的了解（技能） 已做了什么（表现） 对工作目标的承诺（思考） 它想做什么（意愿） 管理知识（技巧） 计划怎么做（动向） 积极负责、主动热诚（态度） 培训计划 培训计划 分销商管理： 分销商管理： • 关心：加大拜访密度（加强辅导） • 激励：赞赏、口头肯定 • 指导：讨论参与、解决问题（每周一次） • 支持：行动方案、共同创造（准确的建议） • 管理：目标导向、准则规范 培训计划