基础销售技巧培训课件(PPT 81页).pptVIP

基础销售技巧培训;掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 有能力成为BA/SP现场销售的榜样;;一、建立正确的销售心态; 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。;销售人员的心态;正确的销售态度;设立目标;设立目标的原则;;二、售前准备;硬件设施准备;软件设施准备;;什么是“销售六步曲”？;销售六步曲;第一步：接近顾客 ;打招呼小Tips;接近顾客的时机;接近顾客话术示范;销售六步曲;第二步：诱导、确定需要;“机会” 和“需要”;通过正确寻问把“机会”转换为“需要”;限制式寻问;“限制式寻问”还是“开放式寻问” ;小Tips：赞美很重要！;销售六步曲;;;; 先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）;;话术示范;主要话术： 这件产品能够使您的皮肤……， 因为它含有……的成分，具有……的功效， 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”;话术示范;为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。;;销售六步曲;第四步：处理异议; 1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格;处理“怀疑—功效”？; 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解;处理误解的话术①;处理误解的话术②;重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法;处理价格方面的异议?;处理价格方面的异议?;处理价格方面的异议?;销售六步曲;第五步：促成交易; 购买讯号有哪些？;直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 ;直接法: 我现在就拿一瓶给你吧! 假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您那日 霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “ 您是要一瓶还是要一套呢？”;促成交易的话术示范;销售六步曲;;当月促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品;连带销售话术示范;;四、建立顾客档案;建立顾客档案的步骤;填写顾客档案;找准时机;介绍好处，得到许可;填写顾客档案卡;表示感谢，作出承诺;2、整理顾客档案;;五、售后服务;运用顾客档案的好处;何时运用？;1、马上运用;根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最???产品、促销、沙龙活动信息;1、3、7跟进法;根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后皮肤发生的变化 根据顾客的“皮肤状况”，提出保养建议 把顾客使用后效果记录在“使用效果记录”上，并要求顾客签字; 表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议，并鼓励她坚持使用产品 ;;;;