销售管理模式系统训练全.ppt

（4）每季目标评估考核 例：季度、年度评估报表 （5）每年目标评估考核 部门： 部门主管： 报告日期： 年 月 日 单位：万元 项目 本季度 本年度 本季度目标 累计完成 完成比例 本年度目标 累计完成 完成比例 合同额 回收款 收入 销售成本 毛利 季度 总 结 原因与损失 对策与方法 下季度措施 需公司解决的问题 领导回复 员工只做你检查的事，检查什么得到什么！你想得到什么，就检查什么！ 部门主管每天15问： 今天的晨会开了没有？ 今天的工作安排没有？ 领导要求公司文件传达没有？ 该汇报的工作汇报没有？ 昨天布置的工作检查没有？ 布置的工作考虑了时间、数量、质量、成本、困难没有？ 下属提出的问题解决答复没有？ 给下属布置工作要求其复述没有？ 明天的工作计划没有？ 部门的任何责任事故发生后反思自己责任没有？ 团队训练做了没有？ 5S（整理、整顿、清扫、清洁、素养）检查没有？ 今天表扬下属没有？ 今天发生违规的行为没有？ 今天所有检查反思情况记录没有？ 营销过程控管透视 案例一：透视业务员的一天工作 案例二：透视一线管理者的问题 案例： 背景：云南天兴（化名）是一家生产低温肉制品的中型企业，主要市场在云南省。公司每月的销售会议脱不了俗套，往往形成出气会，业务员发一通过牢骚，为自己找一堆完不成任务的理由。 销售会议不变的话题总是下列四个： 第一，产品质量问题太多； 第二，政策不如对手优惠； 第三，价格能否调整？ 第四，能否给点广告支持？会议效率受邀 会议时间：2007年9月2日 参会人员：营销总导师、业务员、市场督导 专家：为了参加这次会议，我们让销售部文员打印了近10天的工作日志 会议的第一项内容就是剖析每个人一天的工作，这也符合我们提出的“管到每人每天每件事”的要求，我们随机了2007年8月25日，我们对这一天每个人所做的工作进行分析。下面请业务员挨个根据工作日志汇报这一天的工作内容。 透视业务员的一天工作 1、辛苦不一定出成绩； 2、铺货不是送货； 3、“跑市场”还是“做市场”； 4、发展客户不要找错对象； 5、不为自己找借口； 辛苦不一定出成绩（成功完成不该干的事情） 例1业务员：王燕（业务员和地点均为化名：下同） 工作地点：云南昆明市 工作内容： 07：00~11：00，清点退换货 12：00~13：40，公司货到，接货 14：00~18：30帮经销商捆绑促销品 透视：王燕这一天干了不少事，可能很辛苦，但我要说，她不是一个厂家合格的业务员，倒像经销商的帮工。上述三件事，可能都该做，但什么时候做？清点退换及捆绑促销品，这些工作完全可以放在空余时间去做，比如晚上。上午和下午这么好的销售时间，应该去做铺货或者促销这些对销量增长有贡献的工作，不能就这么耽误了，多可惜！所以，业务员要合理安排自己的时间，一定要明白自己的主要工作是什么？绝不是清点货物和捆绑产品。 一个业务员每天的费用大约是80元。这天的的工作值80元吗？对销量增长有贡献价值没有！ 例2：业务员：李浩 工作地点：云南昆明 工作内容： 8：00~10：00，捆绑产品； 10：00~16：00，给四家商超送货； 16：00~17：00在一家商超结款；17：00，整理退货。 透视：李浩的工作也很充实，上午和下午在送货，似乎无可非议，但经不起推敲。8月25日是周未，周未应该做什么？周未是旺季，不应该去送货和结款。做商超的习惯应该是周五把货送足，周一适当补货。周未应该在商超做促销，我们曾经提过要求，所有营销人员，周未应该自动成为促销员，其他工作全部让位于终端促销，因为这个时候是销货的最佳时间，还有什么比做终端促销更重要的工作？另外，结款是经销商的工作，业务员最好不要代劳，出了经济纠纷负责？ 会安排工作，才有效率 比如超市：每天的什么时候是购物高峰， 每周的什么时候是高峰，每月的什么时候是高峰？ 都要心中有数，高峰时节就不要做开发客户、送货、结帐、维护客情关系的事，应该去做销量，做对销量增长有贡献的工作。 铺货不是送货 业务员：何敏、 工作地点：云南昆明 主要工作：给客户送货，共送16家客户，客户名单分别是… 专家：16家客户中有多少是新开发客户？ 业务员何燕：1家 透视：我对比了何敏几天的工作日记，发现她总是给这几家客户送货。我觉得业务员可能忘记了自己的角色是什么，难道是经销商的送货工吗？一名送货工的工资不超过600元，而一名业务员的工资奖金加费用超过3000元，一名业务员能养五六名送货工。 你们可能混淆了铺货与送货的概念，谁能说一说铺货与送货的区别？ 业务员：铺货是主动的，送货是被动的。 透视：这不是核心差别。铺货是开发新客户或新产品开发市场的工作，在新客户稳定进货之前的工作