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企业实战销售系统训练 行动成功：侯志奎 销售的七大步骤 一.开场白 二.探询寻求 三.说明好处 四.解除反对意见 五.缔结（成交） 六.要求客户转介绍 七.追求卓越服务 一、开场白 ——销售就是销售自己 一、开场白 （一）访问前的准备 态度1、积极态度 2、消极态度 能力3、知识 4 、经验 （二）开场白的三要点 （一）访问前的准备 1、8种积极的强烈的企图心  世上无事不可为  过去不等于未来  积极乐观，看到有益的一面  做事认真、快速  充满热忱  100%的承担全责  永不懈怠  态度 时刻保持“颠峰状态” 2、服饰得体 人体有95%是衣服覆盖 客户见你一定是根据你的穿着来判断 衣着是促成生意的工具 它会影响自己，也会影响别人 3、知识 彻底了解产品与服务 了解客户，客户购买利益与问题 的解决，而非买产品 4、经验 客户见证 成功案例 名人推荐 （二）开场白的三要点 开场白的三要点 介绍自己 询问需求 说明好处 成功方法——开场白“标准化” 1、方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 成功方法——开场白“标准化” （续） 2、开场标准化好处 从容而说  竟箭有序  条理清晰，不怕打断 二、探询需求 ——销售是问出来的不是讲出来得 二、探询需求 首先，吸引注意力 探询需求 探询的要点 探询的目的 销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求是 提高收入 降低成本 更高利润 提高生产力 客户只关心自己 ——省钱、赚钱 （二）如何探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的 1、吸引注意力 1)可以让你轻易获得好处 2) 向对方请教 3)帮助对方解决问题 探询的要点 现状 （你的现状需求是什么） 满意 （你的选择满意吗） 改进 （你认为哪些需要改进） 解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？） 决策 （你能够决策吗？） 销售中探询客户需求的10大方向 您是否想知道你的产品的买点、利益点、机会点、在 哪儿？ 你是否想知道在消费者心中最满意的是什么，最不满 意的是什么？及对你的真正评价是什么？ 您是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？ 您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让 你的销售业绩提升30%，利润提升10%的事半功倍的 营销解决方案。 您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却买 不过它？ 销售中探询客户需求的10大方向 您是否想在产品销售前就开始赢利？ 您是否想知道20个低广告高回报的方法？ 您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策 略？和专门针对你的产品的黄金媒体？ 您需要一种进一步提升品牌形象的