销售团队的管理.pdf

销售团队的管理 王建军 一、销售人员的招聘 看心态 定位 看经验 成本 看技能 潜能 招聘销售人员技巧——量表（工具）测试法 迈尔斯-布里格斯类型指标(MBTI) 精力支配：外向E — 内向I 认识世界认识世界：：实感实感SS —— 直觉直觉NN 判断事物：思维T — 情感F 生活态度：判断J — 知觉P ——测试结果为ESFJ者，最适合做销售人员 二、销售人员的培训 A 培训目标： • 掌握专业知识 • 提升销售技能提升销售技能 • 融合企业文化 • 建立观念态度 二、销售人员的培训 B 培训内容：  知识  技能  产品知识  沟通技巧  客户知识客户知识  交际技巧交际技巧  竞争对手产品知识  计划和报告技能  竞争对手策略  自我修养  产品应用知识  自学技能  与工作有关的知识  销售技巧 二、销售人员的培训 C 培训形式、安排、评估 ：  形式有内训、外训和陪同等三种  年度培训计划和阶梯式培训  进行培训后绩效改善的追踪评估  建立培训后绩效和学员受训档案建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 顾问式销售（三天） 中阶 大客户销售 （三天） 入门、上岗 专业销售技巧 专业化销售技能 （三天） （一天） 三、销售人员的激励 学会激励下属——满足其需要 自我实现 尊重需要 对管理者 社交需要 的启示？ 安全需要 生理需要 三、销售人员的激励  激励因人而异、因时而异 • 员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 • 员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。 三、销售人员的激励 业务竞赛运用： • 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 •